在批发零售中，不管是品牌的宏观运作，还是营运和货品对终端店铺的管理及店铺营业员的销售技巧都对销售业绩有着至关重要的影响。所以对业务部门的工作内容及销售技巧进行研究和归纳具有十分重要的现实意义。通过本次的实习，分析业务部门各职能的重要性和店员操作的规范性，根据中高品牌运作中存在的问题，提出解决对策，以促进销售工作的顺利进行。
1. 苏州百丽鞋业（上海）公司简介和实践岗位情况
1.1苏州百丽鞋业（上海）有限公司简介
苏州百丽鞋业（上海）有限公司是一家集开发、生产、销售为一体的香港独资企业，是百丽鞋业在华东地区的子公司之一，总公司成立于20世纪70年代，1996年由公司现执行总裁邓耀先生引进内地，并针对内地市场情况进行了重新的包装定位。苏州公司位于苏州乐桥地区，紧邻观前商业街，交通十分便利。公司主营产品是鞋类、运动服饰及包类。苏州公司现拥有职工3089名，其中管理人员有196名。
苏州百丽鞋业（上海）有限公司一般都是与商场进行合作，大多为百货类专柜销售模式，其中也包含一部分专卖店的销售形式。公司各品牌的定位都为中高端，所以拥有固定的有购买能力的消费群体。为了顺应时代的发展趋势，公司还发展了电子商务的销售模式，并与京东及优购等众多有影响力的电商平台合作，以适应不同客户群体的消费需求。
1.2实践岗位情况
在百丽鞋业（上海）有限公司，所在岗位是中高档部门货品主管，主要工作是与品牌主管协作进行每季度的订货安排，控制品牌的存销比，并对苏州大区各店铺货品进行合理调拨，以促进产品结构的健康合理化，达成销售业绩的有效增长。区域的订货会议是要提前一个季度召开，苏州方面是到上海进行会议的讨论工作，其中包含无锡常州地区一起。在上海基本确定下一季度的订货数量和各产品的首订量。平时每周要统计各品牌苏州地区的周产品销售排名以进行合理的补货计划。在工作闲暇的时候也要进行巡店工作，帮助店员进行产品的陈列，已达到更好的视觉效果提高店铺的进店率。
2. 苏州百丽鞋业（上海）有限公司销售业务的现状
通过进入企业实习，深入了解到该公司的销售业务的现状：各部门经理控制宏观的发展方向，由各个品牌的主管进行具体的分析定位，营运主管负责所管理区域店铺的的运作情况和人员的管理工作，货品进行货品的正常调拨及品牌的活动内容，店铺员工则是负责销售的一线人员。
百丽公司自90年代成立以来，每年的销售业绩都在稳步增长，店铺数量也在逐年增加，销售规模不断扩大。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。公司为此设立了9个开发部门（含Fila），专业设计师达90人，年开发SKU达10810余对。品牌数量由当初只有百丽一个品牌发展到如今的15个自有品牌，同时代理了Adidas、NIKE、REEBOK等运动品牌。目前百丽公司是NIKE、Adidas两大世界级运动品牌在中国最大的代理经销商，成为鞋类和运动服饰零售行业中的翘楚。以中高档部门三个品牌为例，管理人员由当初的3人发展到12人，店铺数量由2005在苏州只泰华商城和美罗百货两个专柜发展到如今31个专柜的销售规模，一线销售员工也从4人发展到如今125人，年销售额也从2005的185万元增长至如今的2459.26万元。
3. 苏州百丽鞋业（上海）有限公司销售部门存在的问题
通过进入苏州百丽鞋业（上海）有限公司的实习，发现该公司的销售部门存在以下一些问题：
3.1品牌主管对产品的定位走向不明确
百丽公司在苏州成立也有将近20年的时间，公司各品牌的主管多为公司成立初期就进入公司的老员工，虽然经验丰富，但在接受新的流行趋势时呈现出盲目跟风的趋势。我进入公司的这一年以来，运动风潮席卷了整个鞋类品牌。从意大利品牌GOLDEN GOOSE到大众品牌达芙妮都乐此不疲的生产运动系列的产品，小白鞋和懒人鞋又重新回到了人们的视线，似乎只要抓住这系列的产品就能实现双赢。中高部门JOY&PEACE品牌之前一直走优雅女人路线的，深受广大都市女性的欢迎，拥有稳定的顾客群体。成为了公司15个品牌中唯一一个在市场大环境恶劣情况下连续5年营业业绩持续稳定增长标杆性品牌。
但是，真美诗的品牌主管看到今年的流行趋势，在年初的订货会上要求货品选订了多个休闲运动的SKU。而在实际的店铺运作中，会发现今年第一季度的销售额大幅下跌，同比降幅高达45%。众多真美诗的忠实顾客进店后都会觉得产品风格相差太多，不能接受，从而失去了大量的老顾客。而真正接受休闲运动风格的消费群体更多的会选择STACCATO或者MILLIE,因为这两个品牌一直都是走这种风格路线，品牌形象早已深入人心。
3.2营运主管在店铺运作中存在问题
营运主管是除了店员以外在店铺时间最长的人，主要负责店铺人员的带教和店铺业绩的督导工作。营运在处理好办公事务的其余时间都是巡店，在所管辖的店铺范围中选择店铺进行蹲店，帮助店铺进行销售工作。但是由于营运工作时间的不固定性，人员流动较大，所以这个岗位大多是公司的新员工。虽然公司在进行招聘时都是选择在大型百货零售方面有相关经验的人，但是所从事的品类不一定是鞋类，所以也会出现各种的问题。
第一：营运最直接的工作就是和店铺的员工打交道，零售行业的人员流动率非常高，而店铺人员的不稳定对业绩的影响是很大的，营运的工作除了督导业绩则是降低这个流动率。然而很多营运在和店铺人员打交道的时候往往带着个人的感情色彩，所以在这种情况下店铺的人员流动率一直处于居高不下的状态，店铺人员不稳定，对业绩的影响非常大，所以店铺的业绩很多时候会出现下降的趋势。
第二：营运的专业技能不强。营运工作中包括对店铺人员进行带教，尤其是店长。在平时的蹲店过程中要考核店长的八大步骤和控场能力。但是大多营运都是新人，自己的这两项专业技能或许还没有老店长强，所以在很多时候并不能发现店长存在的问题，更别提给与实质性的建议。所以在新营运的工作的前三四月里，很多店铺也会出现业绩下滑的情况，所以营运专业技能不足，对店铺的影响也是非常大的。
3.3货品主管盘货能力不足
货品主管的盘货能力在很大程度上影响着店铺的销售。货品品类的选择和齐码率的精确计算都是货品主管必须掌握的技能。不同商场顾客群的购买习惯和购买实力也是不同的，要根据商场定位的不同进行配货。而货品岗位公司并不要求其深入店铺了解，所以对店铺的实际情况并不了解，调货通常根据自己的认知来进行货品的调配，所导致的后果就是各个店铺的货品组织架构非常不合理，不能满足顾客的直接需求导致对店铺业绩的影响。
3.4店铺员工专业技能不足
店铺的销售人员对业绩的影响是最为直接的。零售行业中的人员流动是所有公司都不可避免的，能够招到一个经验丰富、销售能力强的员工是每一个公司都期望的。但是实际情况往往并不如此。大多的应聘者都是毫无销售经验的人，在进入店铺时并不是一个对店铺有很大帮助的存在，所有的一切都是从零开始。除了营运带教，更多地是店长或者老员工带教，在这个过程中很多老员工的个人销售技能其实也并不是很强，自己都没有完全掌握八大步骤，在带教新人的过程中不能面面俱到。就比如八大步骤中第三步产品，运用FAB,USP主动介绍产品的特点，同时向顾客介绍潮流趋势及服饰搭配，适时的对顾客进行赞美。这是八大步骤中的软性条件，也是相对比较重要的条件。但是很多员工并不了解FAB和USP的定义，更别说将其运用到实际的工作中。对于潮流趋势和服饰搭配，部分员工对这一方面并不敏感，不知道当季的流行趋势。还有一部分员工了解潮流趋势但并不重视在销售过程中的运用，不了解和顾客宣导的重要性。
4. 对销售业务中存在问题的解决方法
4.1对各职能岗位进行专业培训
作为销售业务链条中的领导者，对于品牌经理的培训是至关重要的。应该通过培训让其深化品牌定位的重要性，了解品牌固定风格，从而在进行宏观控制时不至于出现大方向的错误指引。营运方面应该在平时的巡店过程中，在培训部同事的陪同下，开展相应的实地带教，让自身掌握对卖场人、货、市场这三方面的实时控制提高控场能力。在控场的过程中要能够及时对四要素（进店率、试穿率、成交率、MS值）进行统计分析，能够针对四要素存在的问题，提供正确有效的解决方案，并且在实地训练结束后能在内仓进行小型的分享会，阐述实地的培训目的，分析服务目标完成情况，对八大各步骤的完成情况进行逐条分析。并告知员工如何改善自身存在的问题，同时能够根据员工能力制定相应的跟进作业。营运应该了解各卖场的畅销货品，在控场过程中能够对其进行重点陈列，及时调整主销对象。关于市场方面营运关注的范围主要是围绕着竞品，分时间段了解竞品的销售情况，了解竞品的品牌活动，清楚排名及本品牌的销售占比情况，及时反馈给品牌主管易及时作出相应的策略调整。
货品则应在工作之余参加培训部的巡店任务，了解各商场的定位及需求，知道各专柜的畅销款以进行专业合理的配货及补货，及时完善店铺的产品结构和提高齐码率，在货品方面给店铺最大程度的支持。关于店铺一线员工技能的培训也是非常重要的，店铺员工在培训部的课程中必须掌握八大步骤的每个细则并将其运用到实际的工作中，成为自己的销售技能。店长则需要在营运的带教控场中学会控场技能，在闲时进行控场演练，提升店铺氛围。
4.2定期召开区域会议各城市交流学习
近几年的市场大环境情况较为恶劣，众多城市销售同比数据下降，呈负增长趋势,华东大区在上海总部召开各种职能会议，如营运大会、华东品牌大会等。各城市的相关人员都必须出席会议，每期会议不定向选择城市进行汇报工作，找出本城市工作中的出彩点进行分享，工作中存在的疑惑部分在大会上提出，由其他城市一起出谋划策，共同解决。定期的会议可以让个各个岗位及时解决工作中的疑惑，也可以在会议中学习到其他城市的工作经验，集思广益。
综上所述，百丽鞋业（上海）有限公司是一家正在发展的公司，从该公司的近几年来的销售业绩来看，总体呈上升趋势，虽然部分品牌业绩有所下跌，但是只要各个职能岗位得人员能够熟练掌握各项技能，将专业运用到实际的工作中，加强各城市的的交流与合作，以互赢的方式解决问题，就能促进销售业务的顺利进行，保持销售业绩的合理增长，在鞋类及运动服饰零售行业中继续保持中国第一企业的位置。
