一、物流物料营销基本理论概述

　　(一)物流物料营销的概念

　　物流物料营销就是企业通过生产加工快递袋、不干胶、文件封、气泡袋等物流物料来满足各大物流公司以及存储公司的需求，然后企业通过提升物流物料的质量，改善物流物料的使用效果营造物流物料的品牌效应，从而吸引客户从企业购买相关的物流物料来达到盈利的目的销售方式。物流物料是指快递物流行业所配套低值易耗品的用品用具。物流物料可以很好的保证在物流途中的物件的完整性。随着物流行业的飞速发展，各大物流公司也越来越重视物流物料的外观性、实用性、安全性。物流公司也想体现自己的个性化、品牌化。物流物料供应商就是给物流公司和个体户提供物流物料来达到盈利目的。

　　至980年第一家中国物流公司(EMS)成立一来业务逐年增长，业务种类不断增加。后来也相继出现了几百家物流公司和物流个体会。正是物流行业的蓬勃发展才对物流物料的需求量越来越大。起初物流公司对物流物料只要求价格低廉，出货及时有一定的保护性就足够了。而且当时的供应商也非常稀少。所以各个物流物料供应商都赚了一大笔。随着物流行业的不断完善，各大物流公司对物流物料也有了新的要求，但是一些小的供应商不能满足客户的个性化定制和原材料的配方，相继倒闭了。总体来说现在的物流物料供应商正在从以前的粗狂型转变成更具个性化型。

　　(二)物流物料营销的重要性

　　对于物流物料的客户来说良好的产品质量，合理的交期，优美的外观设计，巧妙的营销技巧是影响物流物料销售的四大重要因素。其中物流物料的营销占有很大的比重，对于物流物料行业来说它不像其他行业那样能引起消费者的重视。往往物流物料在物流行业里面是一个“绿叶 ”的作用。说起物流行业人们会想起顺丰、圆通、韵达、中通等各大物流公司。说起电商人们会想起京东、阿里巴巴、唯品会等各大电商。有谁又知道为各大物流公司和电商平台提供物流物料的企业了。对于提升公式的知名度，建立公司的品牌文化能够让更多的终端消费者了解物流物料。这些都是要销售人员去和客户沟通在产品的一个狭小的位置印上生产厂家的LOGO这样可以为供应商打广告也可以为客户找不合格产品的来源。当你的产品有了自己的品牌文化有了自己的影响，随着而来的就是品牌价值，和优良的信誉度和相对高的销售单价。显而易见这就是物流物料营销的重要性。

　　二、国内物流物料在物流行业的发展的现状及走势

　　(一)当今物流物料在国内物流行业的增长趋势

　　当今，经济全球化、信息化、网络化已经成为一种趋势。网购成为当下的一种生活方式，物流的效率，服务质量越来越引起消费者的重视。物流物料也越来越引起消费者的注意。当今物流正处于不断创新改革这个节点上。所以对物流物料的改革创新也是一种挑战。就2015年中国全年快递业务量达140亿件，同比增长52%，所对应快递包装物料达280万吨。国家邮政局最新推算，2015年中国快递业务量将超过230亿票。应包装材料将达460万吨以上。快递电商包装物料需求每年以50%以上速度增长，行业发展空间是无限的。

　　(二)国内物流物料行业发展基本状况

　　随着物流行业的不断完善和发展物流物料行业也不断交替更新行业面临很大的改革和创新，虽然物流行业在蓬勃发展可是物流物料行业的一些小企业面临着技术落后机器不够先进物流物料销售单价降低生产成本提高的困境。对于越来越多客户对产品的宣传效果看着定制了更多的个性化产品导致小企业不能满足客户的需求相继破产，对于大中型企业虽然可以苦苦支撑可是每年的销售额也在成负数增加，只有不断改革创新和及时的满足客户的需求才能在改革中生存下来。在困境中得以生存的企业将会健康茁壮的成长下去因为物流行业每年还在以惊呼天人的速度增长只有经历了改革才会淘汰不好的留下更值得信赖的物流物料供应商，这样整个物流行业和物流物料行业才能健康快速的发展。

　　(三)国内物流物料在物流行业内的盈利模式

　　盈利模式是指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相印的目标利润。就国内物流物料供应商盈利模式有以下四种;

　　1、商品直销：

　　就是企业通过各种渠道与客户直接取得联系并且在双方到成营销共识的情况下，物流物料生产制造商通过提供物流物料给客户来达到盈利目地的模式也是最为传统的销售方式。商品直销能够提高企业的利润率同时也会降低终端客户的成本是一种双赢的营销方式。

　　2、网络销售：

　　物流物料企业将公司生产的产品通过网络销售平台如：淘宝、阿里巴巴、京东等网络平台间接的于客户达成销售意识，最终通过价格、质量和服务态度达成购买协议，从而获得销售利润。

　　3、招标：

　　各大物流公司每年会发出招标邀请函，各大供应商进行投标通过客户对物流物料供应商的价格、质量、服务、技术等一系列评估，然后选择最适合自己的供应商。中标以后在签订的合作合同时间内所有关于物流物料的购买都有中标的供应商提供。除非出现重大质量问题不然客户会在本年度内一直和你合作下去。

　　4代理商代理：

　　广东天元实业集团在全国各地建立了代理商系统，只要经过广东天元实业集团受理的个人或者团里都可以以广东天元实业集团的名义出售广东天元实业集团生产的物流物料，这样即节省了公司的管理费用又提高了公司的销售额。

　　(四)客户主体分布

　　物流物料营销是跟随物流发展而发展的。总体的来看物流公司大多是分布在沿海城市，但是由于近几年的改革开放内地经济不断发展，交通设施也不断完善，在就是电商越来越贴近人们的生活，导致各大物流公司有向内陆延伸的趋势。当然还有政治策略原因和创业起点原因像北京就是中国政治中心，好多物流公司起步就在北京。综上所述物流物料的客户主体分布沿海发达城市和内陆经济政治中心城市。

　　三、物流物料营销对物流物料的基本要求

　　(一)时效性和品牌化建设

　　随着科技化、信息化的进步，人工成本不断的创新高。并且好多企业都出现招工难，工资高等问题。为了节省人工成本必须合理的安排人工。就像广东天元实业集团推出的全新快递袋。以前的快递袋读要把离型膜撕掉然后才能把物件装进去还要封口记录数据等一系列步骤，就按一个员工计算天可以装3000个快递袋，而广东天元实业集团推出的快递连卷袋一台机器一天就可以打包30000个快递袋而且是电脑输入数据错误率极低。对于大的物流公司像顺丰、韵达、圆通、申通、邮政这些公司他们对于物流物料都自己的品牌建设。他们的外观设计和个性化材料都能很好的体现公司的文化。

　　(二)环保意识

　　随着人类对环境的越来越重视，大量的公司也把对于环境的保护放进了公司未来战略的一部分。就像国外的澳洲邮政，他们的每一个快递袋都有自己的编码，这样的每个快递袋都相当于有了自己的“身份证”，这样就能很好的控制本国的快递袋的量。广东天元实业集团还自主研发了可降解快递袋，二次使用快递袋等一系列产品。两会期间就环境问题做了重要的报告，未来物流物料也会向环保型这方面去发展。

　　(三)交货及时性

　　现代物流物料的生产，都是采用的人工机器结合。还有一些工艺是机器无法完成的。就像广东天元实业集团给澳洲邮政供应的快递袋为例：澳洲邮政快递袋是要有独立的条形码而且摆放顺序要按照生产的顺序，必须要求连号中间不能缺号，重号等现象。这些都要人工来进行确保。所以就需要大量的时间来进行整理，很大一部分就耽误了客户的交期。广东天元实业集团从德国进口了制袋喷码机一体完成快递袋的生产，即节约了生产成本也缩短了交期。其实对于大多数交期不能及时的完成是由于内部信息交流不够及时，生产第一时间不能得到准确的生产信息所以建立销售于生产之间的信息交流平台尤为重要。还有就是公司内部的计划员对机台产值不能合理的安排生产导致了生产滞留和没货做的情况，所以要招专业的计划员来瞒住公司计划安排，才能大大提升客户的交期及时。

　　四、广东天元实业物流物料营销策略

　　(一)全员营销策略

　　1、全员营销的基本概念

　　广义全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。

　　狭意全员营销是指非常业务人员，以公司经营目标为已任，利用业余时间，利用个人资源达成销售。东天元实业集团以广义全员营销为主狭义全员营销为辅，来进行物流物料营销的。

　　2、全员营销的具体实施方案

　　第一重点市场重点项目管理制度对于广东天元实业集团股份有限来说顺丰、三通一达、DHL、UPS等各大物流公司是公司的重点客户。公司成立了大客户部重点跟进顺丰、三通一达的销售订单为客户提供更加优质服务，正真做到点对点的服务理念。并且公司还从人才市场招聘了专业可靠的管理人才来确保公司能够更好的保障客户的及时的交期和服务体验。

　　第二成立重点项目为单位的项目小组东天元实业集团股份有限公司围绕大客户、网络零销客户、市场网点客户等。建立了以大客户部、网络营销部、华南营销、华东营销部等。进行点对点的销售对于不同的客户有不同的销售方案，针对客户的部同需求和服务体验理念各个部门制定了不同的方案。针对点对点的服务理念每个部门有一个产品经理，能够确保客户订单在出现质量问题的时候及时的为客户解决问题并且提出相应合理的解决方案。

　　第三建立投标奖励制度为了能让企业很好的健康的生存下去，投标是营销的一个重要环节。相对于当今的物流物料营销市场大多数大客户都每年都会在市场上进行招标。广东天元实业集团股份有限公司对招投标很重视，公司对业务员最基本的要求就是你能够独立完成一个标书。对于中标的业务员也有相应的奖励制度。并且招投标部是由营销总经理直接接管可见投标的重要性。

　　第四以目责任制度为基础的技术支撑广东天元实业集团股份有限公司对于每个项目都有相应的责任人在跟进和开发新的项目。在全国各地都建立了相应的办事处。每个大客户的总部都有一个办事处，每年公司会投入大量的人力物力去了解客户的最新动态和客户最新需求。建立了专业的信息收集系统然后将收集的信息汇总到总部，总部在整理、完善策划出新的营销方案来达到客户的需求。将每个地区的客户分到每个业务员的身上，根据地区客户的需求量来分担相应的销售额。

　　(二)伙伴营销策略

　　1、伙伴营销计划启动背景

　　为了契合公司的发展需求，加快营销中心市场的开拓步伐和强化管理成效，最大化合理利用营销资源。来很好的平衡到营销中心销售人员及客户资源分布不均匀问题。

　　2、线上平台

　　线上销售人员拥有众多的客户信息来源，能够第一时间掌握客户信息，了解客户需求，但是由于长时间处于办公环境，只能通过电话、QQ、微信等网络通信方式与客户沟通，面对面交流机会少，无法更深入的了解客户的需求，挖掘客户潜力。同时，由于营销经验不足，无法更好的服务大中型客户，拿到长期稳定的订单。

　　3、线下销售部门

　　线下销售人员长期与客户接触，拥有较为丰富的营销技巧，但由于长期在外出差，内部订单处理不及时，往往造成工作延误。客户下的订单迟迟不能生产严重影响了公司的企业形象，并且客户对公司也失去了信任导致订单不能健康稳步的上升，从而影响了公司的销售额。

　　4、自助选择合伙搭档

　　于以上两种情况为了能够更好的服务客户开发新的客户广东天元实业集团股份有限公司以自愿的原则自助选择合作伙伴。对于组成了合作伙伴凡是属于双方共同开发的客户，下线负责人在拜访客户的过程中所产生的差旅费用，由该客户实际归属人负责承担，其订单提成分配以五五分成为原则，财务部按实际订单额计算提成，统一放给线上负责人，再由双方进行合理的分配。这样既能提高公司的客户开发率也能很好的锻炼公司业务员的团队合作能力。