四、三只松鼠营销存在的问题
（一）同类竞争多，顾客忠诚度低
谁能真正驾驭市场，务实经营，贴近市场，谁才能笑到最后。三只松鼠2.66亿元，百草味1.56亿元，良品铺子1.23亿元，这是排名前三的零食电商品牌2015年双十一线上全渠道的销售额，这个数字比2014年增长了近一倍。井喷的市场，不仅带来销售额的快速增长，还有竞争的加剧。
1.萌式营销易模仿，优势弱化
电商坚果品牌新军无数，三只松鼠的产品从包装风格到一些小细节全被同行照搬照抄了去。当我们在淘宝搜索坚果时不难发现：不少坚果品牌也如三只松鼠一般会用上有可爱卡通动物形象的包装，购买坚果也会在包裹内赠送开口器，发货后会第一时间用短信通知用户，甚至连客服与消费者沟通时称顾客为“主人”这类细节都被模仿。
关于三只松鼠的顾客问卷调查中可得出数据，购买过三只松鼠的顾客，有51.45%表示偶尔会尝试更换坚果牌子，21.01%的顾客表示经常更换坚果牌子，可见顾客忠诚度还有待提高。
图 14：三只松鼠顾客忠诚度调查
2.影视广告植入竞争加剧
从《微微一笑很倾城》开播之后，坚果品牌的声量波动变大，同样的，三只松鼠和百草味的电商声量都在8月底飙升，截止到数据期限仍呈上升趋势，且好评量同期上涨，热门中剧和代言人对品牌的电商营销效果显著。
图 15：坚果电商声量趋势
三只松鼠与百草味竞争愈演愈烈。三只松鼠通过热播的影视剧吸粉无数，百草味也不甘落后，在韩剧《W两个世界》、都市剧《北上广依然相信爱情》、偶像剧《放弃我抓紧我》等各种类型影视剧中先后植入广告，最近更是牵手热门古装剧《三生三世十里桃花》完成了一次打破观众和粉丝次元壁的广告植入。高度的曝光率可以使电商品牌在竞争中占据有利地位。据百草味方面透露，这次合作使旗舰店的销量高于平时4倍。
鉴于古装剧中少见植入的事实，“百草味植入三生三世十里桃花”这件事本身已经自带话题讨论度，因此百草味正式官宣之后，就收获了众多粉丝的趣味互动。春节期间百草味借助剧集与明星粉丝效应成功为品牌预热，在电视剧只播出四集、品牌尚未露出的情况下，由百草味发起的微博话题#百草味陪你看三生三世十里桃花#的阅读量已经突破23万，在粉丝群中可谓是“未播先火”。此前，粉丝已经对百草味的密集出现屡见不鲜。尤其是在韩剧中的植入效果显著，百草味代表产品“抱抱果”在韩国一战成名，成功铺开了海淘市场。
价格低廉的坚果品牌会带走一部分客流量，同类竞争多，顾客忠诚度低，在各方诸侯夹击下，三只松鼠该如何笑道最后这值得思考。
（二）订单突增，物流水平无法匹配
“双十一”在发货、运输、配送等每个环节考验着商家和快递行业的服务能力。2012年，7.5万包裹；2013年，36万包裹；2014年，1,1万包裹；2015年，260万包裹；2016年，460万包裹，包裹数量直线上升。
图 16：2012-2016年三只松鼠双十一包裹数
由于三只松鼠目前还没有专门的快递配送体系，只能和其他电商一样选择与中通、圆通等快递合作，一旦遇到像双十一、双十二这种订单突增的情况，三只松鼠将无法保证每位顾客准时收到产品，物流爆仓将成为一个难题。目前国内物流企业除了顺丰和EMS外，其他物流企业少有先进的分拣技术和设备，几乎由手工完成，在双十一快递量暴增时，物流企业的普遍做法就是增加人手。但毕竟人工的效率有限，一旦达到极限便难以突破，应用先进智能技术才是提高效率的关键。
（三）缺乏线下销售
从三只松鼠成立到现在，只做线上销售，没有线下门店的建设，并且线上渠道严重依赖于天猫平台，天猫平台占据了其销售份额的87%。而其电商平台的主要竞争对手新农哥和百草味，都采用“线下＋线上”的销售模式，线下营业额都超过了2亿。其同行业的传统行业竞争对手来伊份、良品铺子、姚太太等也都纷纷加入线上营销，意味着抢占了三只松鼠的部分线上市场，据统计2015年拥有2500实体连锁店的来伊份线下营业额高达27.4亿元，从此看来，线下市场广阔，有很大的发展空间。我国人口结构已步入老龄化阶段，据国家统计局数据显示60周岁及以上人口21242万人，占总人口15.5%，老龄人生活状态更趋向于到实体店购买产品而非网购，所以说线下消费者资源，而三只松鼠刚开始定位做纯线上销售，无疑主动放弃了线下资源，被竞争对手抢占了线下市场，未来企业的发展趋势应该O2O模式，即线下线上相结合的模式。
五、相应的解决对策
（一）增加多样化互动方式
流量才是最核心的资源。纯电商行业诞生的品牌，往往有来得快去得也快的特点，一旦得不到淘宝的流量支持，或是自身广告跟不上，很可能出现瞬间衰落。对于三只鼠所处的炒货行业而言，萌式营销优势被弱化，消费者品牌忠诚度低，这时增加店铺与顾客黏度很重要。
随着互联网的发展，上网人数不断增加，网络日益成为人们生活中不可或缺的一部分，网购文化逐日兴盛，是电商企业发展的大好时机。商家将产品植入影视作品中，在该影视剧热播时，商家可以及时配合剧情发起话题，在新浪微博与粉丝互动，可以达到宣传产品以及增加顾客黏度的双重效果。
此外近年来兴起的“直播”将成为商家引流的又一新手段。在2016年天猫双十一活动中，天猫不光举办了“天猫晚会”，更是邀请了一些明星大咖来加入天猫的直播间与粉丝互动，由于明星效应，天猫各店铺的浏览量也会随之增加，这将间接增加转换率，提高店铺销量。
双十一活动期间或是平时，一些淘宝店主会在淘宝的“微淘模块”发送“直播链接”，在直播中与粉丝进行互动，在主播与粉丝的互动中，可以很好的拉进店铺与粉丝之间的距离，还可以增加店铺流量与顾客粘度，维护好店铺与顾客之间的关系。而在参与双十一期间，发现三只松鼠在这方面还有所欠缺。三只松鼠想要将营销平台扩展化，不能仅依靠淘宝天猫，要将微信、微博、视频网站作为重要的销售平台，利用一切可用平台，才能全方位深入扩大品牌影响范围，才能更好的提高顾客忠诚度。
（二）多方合作，缓解物流压力
1.智能分拣，提高效率
我国物流业的信息化和智能化水平低的现状，使得解决爆仓问题难度增加。以2016年双十一期间申通快递的为例，申通当天订单量将突破亿件，10天（11月11日-11月20日）累计包裹发货量将超过2亿件。试想，这样的包裹数，如果单靠人工分拣，其工作效率是较低的，所以智能物流时代等待人们开启。据了解，今年申通将在中转环节启用机器人分拣，该机器人每小时可分拣1.8万件，移动的机器人托盘还可实现对传统面单和电子面单的自动识别，错分率几乎为零。如果三只松鼠这类电商公司能推广用机器分拣，代替手工分拣，这样既能节约人工成本，又能提高工作效率。
图 17：智能分拣机器人
其次，在物流配送的过程中，信息化的程度尤其关键。以配送管理系统为例，若能针对每项订单寻找最优供货点，这样既能减少物流内耗，也能安排最佳的运输策略，既为客户缩短等待的时间，也可以提升客户满意度。在物流配送环节提高系统的智能化程度可大大提高配送效率，减少人工成本。
2.高铁助力，缓解物流压力
物流服务是网购的最后环节，将直接影响客户的满意度，缓解物流压力也是十分重要。平常期间为了让客户以最快的速度收到商品，三只松鼠多仓发货让顾客减少等待时间，可碰上双十一这种物流爆仓的时候，想提高物流速度就需要我们寻找新的突破口。
2016年11月11日起至11月20日，铁路部门推出“电商黄金周”运输服务，依托高铁快运、铁路干线运输优势，与电商和快递合作，投入多趟动车组列车提供运力支持，推出高铁快运“当日达”、“次晨达”等产品，主要运送电子电器、服装、食品等热销产品类，助力双十一电商网购物流运输。将电商物流与铁路运输相结合，这将大大缓解物流压力。三只松鼠有这个经济实力，可以在双十一、双十二这类订单突增的网购节日考虑与铁路运输部门或是顺丰快递合作，来缓解物流爆仓的压力。
（三）逐步开发线下销售渠道
2015年起，一些知名度的企业开始重启线下战略，其中包括三只松鼠的主要竞争对手百草味，全力打造线下销售阵营，与线上销售一起，共同形成强有力的O2O运营模式。他们意识到，中国电商的未来必定属于O2O模式。因为国内的电商惹逐渐开始趋于理性，消费者对于电商企业的的要求也越来越高。所以电商企业不仅仅需要通过线上的渠道，满足消费者方便快捷的购物需求，也要通过线下实体店，满足他们对于实体产品的体验的渴望。
图 18：三只松鼠开设实体店调查
在对三只松鼠的顾客调查中可知，通过网购购买零食的消费者中有53.795%消费者希望三只松鼠可以开设线下实体店。而到目前为止，三只松鼠是纯互联网营销，为了保证产品的新鲜度而放弃了线下分销渠道，以至于线下市场被竞争者占据，三只松鼠的这一做法着实有待商榷。其实增设线下分销渠道与保证产品的新鲜度并不是不可共存，只要加大仓库储蓄的布局，尽可能在全国范围内寻找更多的原材料产地，完善物流供应链，那么保证产品新鲜度与设立线下分销渠道二者便可兼顾。线下市场的价值是不可被低估的，线下市场聚集了众多喜欢现挑现买的中老年消费者，他们有大量的空暇时间，但他们并不追求网购送货上门的便利或者不会网购。而且我国人口逐步步入老龄化阶段，所以中老年人消费市场随之扩大，所以开发线下分销渠道十分必要。
六、总结
三只松鼠以其独特的销售方式，迅速在电商平台占据一席之地。其发展速度之快，创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。
虽然整个公司在短期内获得了飞速发展，但也留下了种种隐患。我们在看到成功的同时，也要意识到危机的存在。通过内部分析，我们可以发现松鼠公司内部发展很不均衡，前期的广告营销做的非常成功，但其营销方式的后发力度不强，容易被竞争对手抄袭，难以保持独特性。其产品质量和服务态度虽然广受好评，但其供货能力及物流的稳定性却还有着极大的进步空间。充足的投资现金流，为未来扩大生产规模及技术革新提供了强有力的支持。为了追求产品的新鲜度只采用线上销售的模式，使其线下市场被对手一抢而空。
这对于一直定位于只做互联网销售的三只松鼠来说敲了一次警钟。但不管是纯线上销售也好，O2O模式也好，三只松鼠还是要重视实质营销和管理，有效提升，用真实的数字说话，摒弃互联网行业和资本市场的浮夸之风，用实实在在的经营运作将品牌带向一个新的高度。
