中小型外易企业是改革开放的以后产生的一个全新概念，随着2001年底中国加入WTO，以及后来外贸进出口企业由原来的审批制改为登记制，外贸进出口的经营模式形成了多元化的格局，出现了一大批中小型外贸进出口公司。我国有近500 万家中小外贸企业，占到我国对外贸易份额的60%。由于规模较小缺乏相关产业政策支持，这类企业在经济风险承受能力、战略愿景、资金投入方面都存在较大问题，这些问题进一步制约了企业规模的扩大和经营策略的展开，在市场竞争中很难确立自己的竞争优势，极容易被市场淘汰；但是，中小型外贸企业自身具有市场适应性强，区域优势明显，作为国有专业外贸公司的重要补充，在我国贸易产业中有着不可替代的地位。
商业模式最早出现于1957年，经过几十年的发展，到21世纪初，正式作为一个独立领域引起学术界和商界的广泛关注，最近几年关于商业模式的研究呈不断增长趋势，但是关于商业模式的概念界定至今尚未达成共识。商业模式并不完全等同于企业战略，但在多数情况下，由于二者对于价值创造的共同关注导致他们常常是融合在一起的，战略注重价值获取和竞争优势（相对于价值创造而言）；商业模式强调合作、搭档关系以及共同的价值创造。
笔者主要基于迈克尔.波特的价值链理论，综合中小外贸企业营运能力和商业策略选择，对现有商业模式进行分析，探索创新中小型外贸企业的商业模式以及可持续发展之路，提高我国中小型外贸企业的竞争力。
1、中小型外贸企业自身发展存在很多不足，在融资方面方式单一且融资能力有限，由于中小型外贸企业成立时间短出资较少，信用无法保证，所以，金融机构在向其发放贷款时审核监管都会更加严格，导致放款速度慢，且数量有限，同时，政府补贴支持力度低，通过发行证券上市融资的可能性较低。在政策层面，中小型外贸企业无专营产品，不易得到配额，税务部门办理出口退税时，优先考虑大型国有外贸企业，中小型外贸企业被动接受长达一年半左右的退税滞后，这不仅占用了大量原本十分紧张的资金，降低了资金周转，还延缓了中小型外贸企业的进一步发展。
中小型外贸企业在发展初期，企业组织结构简单、分散，经营行为短期化，很难实现规模经济；生存环境有限，为抢占有限的市场份额，不可避免的产生过度竞争，大量产品趋同、低价倾销，一方面，过度竞争降低了经济效益，另一方面，加剧了市场风险。同时，中小型外贸企业普遍存在着管理水平不高，市场定位不准确，缺乏比较优势和战略眼光的问题，致使企业后续发展动力不足。
2、国际社会上，2008年经济危机之后世界经济复苏乏力，受其直接影响，2009年我国进出口总值下降13.9%，其中出口下降16%；2010年到2011年有所好转，进出口总值都保证了20%以上的增速；但是从2012年到2014年进出口总值和出口总值增长乏力，平均增长低于8%，到2015年又出现负增长，进出口总值下降8%，出口总值下降2.8%，2016年进出口总值有所回稳，但是出口总值却出现较大下降，我国产品出口难度进一步加大。受特朗普当选美国总统，以及英国脱欧影响，逆全球化浪潮有所抬头，贸易保护主义盛行，作为世界贸易大国，中国已经成为贸易保护主义最大受害国之一，我国未来一段时间出口贸易将面临巨大挑战，同时也加大了我国中小型外贸企业“走出去”的难度。
表1 2009-2016年中国进出口总体情况 单位：亿美元
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年份 |
2009 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
2014 |
2015 |
2016 |
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进出口总值 |
22075.35 |
29734.76 |
36420.59 |
38667.60 |
41603.31 |
43030.38 |
39586.44 |
36849.25 |
|
进出口总值（%） |
-13.9 |
34.7 |
22.8 |
6.2 |
7.6 |
3.4 |
-8 |
-6.8 |
|
其中出口 |
12016.12 |
15777.80 |
18986.00 |
20489.35 |
22100.42 |
23427.48 |
22765.74 |
20974.44 |
|
速度（%） |
-16.0 |
31.3 |
20.3 |
7.9 |
7.9 |
6.1 |
-2.8 |
-7.7 |
资料来源：中国海关统计
3、国内进出口贸易大环境还是粗放而非集约式增长，中小型外贸企业情况更加突出。传统中小型外贸企业产品结构仍然以劳动密集型产品为主，出口产品档次和附加值相对较低，贸易量虽然有大幅增长，但是出口价格却持续走低；政府在鼓励和支持中小型外贸企业发展的相关政策和体制的关系上有待进一步优化，在相关政策方面应积极与国际社会接轨，并且保持稳定。例如，相关补贴政策和出口退税机制不规范不完善，一些做不到稳定政策落实，体制机制的不健全很难满足外贸企业发展的需要。
在企业发展过程中，需要面对诸多层面的竞争，竞争的结果，不仅关系到企业发展，更关系到企业的生存；企业在获得竞争优势的过程中需要对市场做出观察，基于自身条件做出决策，每个行业都有其竞争规则，所谓竞争规则就是基于各个行业产品和运营模式的特殊性而表现出的系统化的企业运营方法，新的商业模式是这些竞争规则和创造性的思维相结合的产物，这种创造性思维可以是完全的从0到1，也可以是从1到n，最后这种技术突破或者技术改进通过和企业管理相关知识结合，实现商业模式创新。
1、商业模式的定义
商业模式最早出现于于1957年，从现有研究来看, 国外对商业模式的定义为三类：一是经济类； 二是运营类； 三是战略类(Morris et al., 2005)。研究结果表明，商业模式的探索不能将三者简单割裂开来，事实上，单从经济框架、运营管理和战略指导的任何一方面都无法说明一套成功的商业模式为什么会脱颖而出，真正要抓住商业模式的本质就需要将三者综合考虑。利用现有资源，抓住目标客户的现实需求和潜在需求，发挥创造性思维，确立新的客户需求，进而做好战略部署，基于价值链做好经济风险控制和运营管理，在脱颖而出的前提下获得一种持续的根植于自身的、独一无二的商业逻辑。根据现有商业模式研究的主要趋势，我们借鉴阿米特、卓德以及切萨布鲁夫和罗森布鲁姆对于商业模式的定义，在本研究中将商业模式界定为“企业基于自身价值链，把握客户需求，制定适合自身发展的独特战略，创新价值生产和价值获取手段，为自身及利益相关者创造价值并获取持久的竞争优势的逻辑架构”。从这个定义出发，关于商业模式需要注意以下几点；第一，充分重视利益相关者的价值诉求，并将其纳入价值的共同创造体系之中，以客户为中心，加强与供应商的关系管理，更加强调合作而非自身利益最大化，实现企业与利益相关者的互利共赢，从而获得持续竞争优势。第二，从价值链角度审视企业自身的核心资源，价值链各个环节结点的协调程度，明确已有的销售渠道、企业网络以及核心技术，基于此，进行战略布局。第三，战略布局要与商业模式相匹配，从企业战略出发做好自身定位，实现商业模式与企业战略的融合。本文笔者主要从中小型外贸企业价值链出发，研究和发现其在经济层面运营方式以及战略选择方面存在的诸多问题，进而找到中小型外贸企业可持续发展之路。
2、商业模式与企业战略
学术界关于商业模式和企业战略关系的讨论一直没有达成共识，商业模式要成为一个独立的研究领域就需要将其与企业战略的关系梳理清晰，并且在具体实践中得到检验。
联系：商业模式不同于简单的盈利模式，它能够将各种影响企业盈利的因素有机联系起来，通过自身的结构进行优化，实现良性循环。企业战略与商业模式的主要联系在于：第一，二者出于对价值的共同关注，会共享一些要素。如安索夫的战略四要素：经营范围、企业资源配置、竞争优势、协同作用。波特(1996)的客户需求、产品或服务种类、接触途径二种战略定位等。这些要素就与商业模式强调的价值主张、价值生产、价值提交、价值获取相对应；第二，他们都具有全局性，强调从企业整体出发做出决策，决策的制定与执行都具有系统性；第三，企业战略包括目标体系和战略体系，商业模式包括结构体系和价值体系。伴随着商业模式的兴起，关于二者联系的研究还在不断更新之中。
区别：企业战略和商业模式还具有以下一些不同：企业战略针对组织内外部环境变化，强调通过动态的、连续的谋划完成决策到实现的过程，是面向未来的，具有长远性，注重提高组织竞争优势；商业模式基于行业竞争规则做出适应性调整，是离散的、静态的经营方式，是针对现实做出的盈利方式选择，关注组织内部结构和价值实现；商业模式强调合作，企业战略更强调竞争；商业模式用于企业价值目标的创造，企业战略用于指导企业经营方向和远景目标的选择和行动计划的制定。
综上，商业模式与企业战略既相互补充又相互区别。在理论研究和实际应用中，既要分辨它们之间关系的异同，更要将两者结合起来综合分析。只有这样，才能更好地发挥商业模式在价值创新方面的优势，促进企业战略更好指导企业竞争，从而，将外部竞争与内部经营互补的进行匹配，使企业获得持续竞争优势。在现代社会，成功的企业战略是商业模式获得生命力的基础，日渐成熟的商业模式也必然成为企业战略的有力支撑。
1、从价值链角度来看，现有中小型外贸企业商业模式结构单一，未成体系，基于价值链的盈利模式过于简单。作为流通性企业，大多数中小型外贸企业对产品缺乏掌控，在同国外客户洽谈业务的过程中没有定价权，只是扮演了询单的角色，产品附加值低，缺乏相关服务的综合供给，事实上，中间商的存在并非简单的商品或服务的中转而己，更为重要的是它的独特的价值增值活动；大多数中小型外贸企业的盈利模式是通过进口产品附加利润带来的价差，形式过于单一，缺乏核心竞争力，受国际外贸市场波动影响较大。这些企业主要以贸易业务为核心，运输、报关、财务只作为辅助，受业这样务特点限制，企业自身构建的电子信息系统应用程度不够，多数业务由业务员一个人可独立完成，企业负责人只是监督外贸计划额度的实现，控制收汇风险，对业务员的业务运作不具有统筹管理的职能，限制了学习型组织的构建和发展。在价值链相关结点的管理上，虽然企业组织结构扁平化，能对外界环境做出迅速反应，具有较强的环境适应性，“船小好调头”；但是，价值链连接点衔接问题明显，人力资源管理缺乏科学性，单一的业务结构造成人才结构单一，企业领导专业背景参差不齐，管理水平低下，缺乏战略眼光，企业文化建设存在较大缺失，单纯追求企业绩效不注重企业人才培养与发展，不仅制约了组织规模扩大，也对组织的可持续发展埋下隐患。
2、在运营方式的选择上，虚拟化经营和电子商务的兴起对传统中小型外贸企业的经营方式提出了挑战，大多数中小型贸易企业意识到这一点，建立起自己的企业网站，有些公司还会允许员工通过即时通讯工具与国外客户联系。但是几乎千篇一律的网站内容只是起到了企业产品展示的“宣传栏”的作用，无法做到与客户实时动态沟通，是对互联网技术的较低程度利用，普通顾客无法直接通过企业网站实现购物需求，这种需求转而刺激了一些“海淘”网站的兴起。如何准确把握中外消费者的心理需求，发挥自身作为“中间人”的角色，灵活应变，在不断地变革中实现创新和发展，是中小型外贸企业需要作出的抉择。
3、在策略选择上，由于资金限制，大多数中小型贸易企业业务拓展缓慢，市场定位不准确，差异化和集中化不明显，单纯靠价格竞争抢占市场份额，在增值较高的环节，诸如产品的设计与开发、品牌建设、营销策划与售后服务等领域投入较少，因此形成长期的低价销售模式。产品品牌构建意识薄弱，企业标识管理混乱，品牌多而杂，甚至，很多因为没有好的品牌，为了保证自己的外销利润不下降而借用其他品牌。
笔者认为，中小型外贸企业应逐渐建立新的商业模式：从价值链出发，以产品、客户和服务为核心，通过利益相关者的配合，价值链结点的管理增加产品附加值；通过外贸虚拟经营，和电子商务运营模式的借鉴创新运营方式；在品牌建设上加大营销力度，实现差异化，进一步明确市场定位，实现集中化，避免单一的价格竞争，形成新的竞争优势。
综上，中小型贸易企业传统的盈利模式还是存在很多问题，价值链层面，产品的控制，客户的开发与维护，利益相关者的关注，价值链结点的管理，都不够完善，进而导致企业只能把价格差作为主要利润源，试图通过控制部分产品的购买，结合低价竞争来实现企业盈利。
1、从价值链角度出发的商业模式构建
迈克尔.波特认为，企业是通过种种生产管理活动，为客户创造价值。企业必须为客户提供更具竞争力的价值，或者以独特方式创造更高的客户价值，更好的产品价格才能获得持续发展的优势。他将企业经营区分为几类活动，归纳起来，即为企业的“价值链（见图1）；价值链中的活动都有利于强化客户价值，包括企业的基本活动、支持性活动以及边际利润区域等内容，体现的是互不相同但又相互关联的生产经营活动所构成的动态过程；在价值链管理的基本理念中，中间商使价值增值活动的创造者，绝非商品或服务的中转那么简单，通过“联系点”的相互配合可以进一步降低企业经营活动成本，增强自身竞争力。开发和维系客户以及提高服务质量对于增加中小型外贸企业产品附加值有着重要影响。
事实上，每个企业都有自己独特的价值链，各企业之间也会存在链结，从产业竞争角度来看，每个企业的价值链其实是处于一个更庞大的体系之下，这个庞大的体系即是所谓的“价值体系”。
在价值体系中，上游的供应商，下游的市场营销和客户都作为利益相关者存在，中小外贸企业要向产业链的其他环节积极拓展，延伸产业链。这种延伸是在开发、生产和营销等环节上加深与上下游企业之间的关系，使自身的产品和服务更大程度地融入整个价值体系中。这个过程中中小型外贸企业要充分发挥自己信息、人才、报关、运输、保险、等优势，为生产企业做好增值服务。同时，与价值体系上游的供应商加深合作，获得低成本高质量的原材料，进一步提高企业的市场竞争能力，稳定与下游企业的更进一步合作。
从价值链和价值体系出发，中小型外贸企业的商业模式需要以下调整：
1.1以客户为中心，完善客户关系管理，提高客户满意度（已改）
客户关系管理需要以客户为核心建立客户数据库，数据库建立需要将供应商和国外客户进行分类，差别处理不同客户之间的关系；一方面建立客户基础信息数据库，用于记录客户基本信息；另一方面要建立客户消费信息数据库，用于记录客户的具体消费情况。通过静态基础信息数据库与动态消费信息数据库的配合，实现便捷高效的客户关系管理。数据库日常信息更新与维护，主要由一线业务员配合技术人员完成，并且在此基础上，针对与客户贸易往来的具体情况，采用科学有效地理论方法和分析技术，深度开发客户数据库系统，针对特殊顾客群，把握其最新的消费需求和消费心理，认真测评服务和产品消费反馈记录，对产品进行相应的更新升级，增强客户的满意度和忠诚度，同时，依托客户数据库系统，加强客户的资信管理，有效把控贸易风险。
1.2优化服务供给，更好满足客户需求
作为贸易企业，货源和客户是最重要的利益相关者，业务多样性、服务质量、办事效率对客户的利益构成影响；经营效果、利润空间、成本控制对货源选择构成影响；面对日益激烈的市场竞争，中小型外贸企业需要从市场出发，有效运用服务手段，向市场提供更加优质的服务，满足目标客户群体的需求，形成自己的比较优势，促进企业持久发展。中小型外贸企业可以充分利用自身了解外贸政策，了解国际市场最新贸易趋势等优势，在企业生产提供准确优质的服务。同时，中小型外贸企业还可以通过出口代理，一方面增加自身客户源，另一方面，为这些国内客户提供更加广阔的发展空间。国际市场贸易竞争激烈，中小型外贸企业一方面要适应这种变化，另一方面要提高应变能力，及时作出相应经营方式的调整，改进营销手段，扩大产品宣传，在扩大自身业务量巩固原有市场的同时，开拓新的市场，同时，利用市场反馈信息，在客户产品结构调整方面提供帮助。
1.3加强价值体系上游联系，延伸产业链
中小型外贸企业在价值体系中扮演“中间人”的角色，传统的商业模式并不能使其发挥最大优势；在以客户为核心提高服务质量，增强自身竞争优势的基础上，外贸企业应该加强同价值体系上下游的联系，延伸产业链条，实现商业模式的进一步优化。通过参加新产品的研发、设计和制造，妥善处理和供应商的关系，实现向价值体系上游的延伸。中小型外贸企业自身资金规模有限，不应该介入工厂建设和复杂的企业管理，而是要集中优势力量有选择的参与一个或几个环节。中小型外贸企业和国内生产企业在业务性质上是互补的，中小型外贸企业可以发挥自身在信息、报关、商检、结汇等方面的优势，为生产企业提供出口代理服务，弥补自身自营业务能力不足的劣势，同时帮助生产企业弥补产品出口外销的劣势，为生产企业提供更好的外贸增值服务。
中小型外贸企业向价值体系下游延伸，在做好传统增值服务的同时，需要抓住新的利润点，有选择的介入包括仓储、运输、货代和报关等在内的物流环节，充分发挥其承前启后的“中间人”作用，集中力量，实现新的增值和发展。面对传统的货源采购、分销、零售、质检、包装、仓储、运输、报关和广告等增值环节，中小型外贸企业应该摒弃“小而全”的思想，在各项价值活动间的联系上做出取舍，以获得最大的竞争优势。
2、运营方式层面，实现外贸企业虚拟经营和引进跨境电子商务
2.1外贸企业的虚拟经营主要包括以下几个方面；第一，围绕进出口业务，运用合作协议控制资金流、物流、信息流；第二，通过把外贸产品的设计者、生产者、分销者、以及外贸行业的竞争者等利益相关者有机组织起来，实现外贸产品供求的快速反应和价值增值的目标。通过虚拟经营，外贸企业转换“中间人”角色，成为产品价值增值的创造者。通过虚拟经营，外贸企业实现了优势互补，丰富了自身运作模式。外贸企业的虚拟经营模式主要包括：研发过程虚拟化、生产过程虚拟化、销售网络虚拟化、适时地战略联盟4种。
第一，研发过程虚拟化
研发过程虚拟化是一种新的科学研究模式，它渗透于科研机构，在各产业内部得到广泛推广，这种研发过程主要通过项目委托、契约型技术联盟、技术交换研发联合体、虚拟研发团队等方式来实现；具体表现为，企业提供产品概念，通过与设计公司、科研部门、供应商研发部门的合作，实现产品创新。虚拟研发将专业的研发工作交给专业部门开展，解决了外贸企业在经营成本过高，市场响应速度滞后等方面的问题。
第二，生产过程虚拟化
生产过程虚拟化主要针对企业生产能力不够，成本控制能力较差，无法达到一流的生产水平而提出的一种解决方法，通过生产过程的虚拟化可以降低中小型外贸企业的生产成本，及时快速的反应市场需求的变化，这样，中小型外贸企业可以在品牌建设、营销网络搭建等方面有更多时间和精力的投入，从而，创造出高弹性的竞争优势。
第三，销售网络虚拟化
销售网络虚拟化是指，企业总部对下属的销售网络放开产权关系，使其成为拥有独立法人资格的销售企业。实现销售网络虚拟化一方面可以降低公司运营成本；另一方面，通过销售公司业务的拓展，通过在社会上筹措资金，网罗人才，可以反过来，为总部发展提供资金和人才的支持，是原有网络进一步扩展。在实现销售网络虚拟化时，需要企业总部对各销售公司保持较高的权力差距，能有效控制下属经销企业另择高枝。
第四，适时地战略联盟
战略联盟主要包括以下几个方面：第一，不同企业之间拥有不同的关键资源；第二，彼此存在某种程度的区隔和分割；第三，为了彼此的利益以及创造新的竞争优势而共同开发市场，交换资源。组成战略联盟后，企业一方面获得巨大的竞争优势，经营风险大大降低，资源共享带来经营成本的大幅下降，降低企业经营成本；另一方面，联盟企业可以共同开拓更为广阔的市场，更好的满足市场需求，有效防止企业过度膨胀，形成全球范围的规模经济。参与战略联盟的中小型外贸企业需要掌握自己的核心优势，如专利、品牌、营销网络或研发能力等，不能完全借助于外界力量，以免受制于人。
2.2关于跨境电子商务的概念目前还未形成统一认识，作为一种新的国际贸易形势，我们可以从两方面来理解它的含义，一方面，从广义上讲，是不同国家或地区基于互联网及相关信息平台达成交易、进行支付结算，并在线下开展物流等进出口业务操作以送达商品、完成交易的跨境电子商务应用服务；另一方面，从狭义上讲，是指基于保税区的服务于跨境贸易电子商务的综合服务解决平台。
我国于2013年开始跨境电子商务试点建设，将电商、电商平台、物流商、金融服务商等贸易链上各公司与海关、商检等职能部门进行整合，打造跨境电子商务服务平台，这为外贸企业特别是中小外贸企业提供了更为便利的贸易途径。2015年“互联网+”的提出，使跨境电商再次成为企业商业模式研究的关注重点，面对出口增速下降，跨境电商提供了很好的解决思路，有望成为对冲增速下降的利器。国际贸易市场近几年波动较大，贸易条件恶化，欧美、日本等发达国家需求下降，中国进出口贸易增速放缓。相反，跨境电商交易规模却呈现上涨态势，有望成为中国经济新的增长引擎。近几年，我国跨境电商实现了跨越式的发展，2015年，其交易规模达到5.4万亿，同比增长28.6%，其中跨境出口交易规模达4.49万亿元，跨境进口交易规模达9072亿元。中小型外贸企业应该抓住跨境电商这一发展机会，充分参与市场竞争，树立品牌优势，提高国际竞争力。
2.2.1跨境电子商务模式的优势
第一，增加可控的贸易机会
互联网的出现，不仅提供了信息沟通的平台，加快了信息传递的速度，而且在更高层面解决了国际贸易中买方与卖方信息不对称的问题，相比较传统的展销会，电子商务的形势更加多样，内容更加丰富，利用搜索引擎来寻找客户和产品，操作更加便捷，提高了企业运营效率，降低了运营成本；特别是近几年，随着B2B、B2C、C2C等电子商务模式的出现，为中小型外贸企业开展国际贸易，参与国际竞争提供了更多机会。电子商务的出现，一方面，打破了展销会等贸易接洽途径的高门槛，使更多的中小型外贸企业可以获得和大型企业同样的信息，降低寻找信息的耗费，有机会以较低成本参与国际贸易往来；另一方面，电子商务依托互联网产业布局，打破了时间和地域的限制，买卖双方沟通无障碍，贸易机会大大增加， 经营效率得到质的提高。
第二，有效降低运营成本
居高不下的运营成本是中小型外贸企业发展的主要问题，也是种小型处于劣势的事实，采用电子商务模式，一方面可以节省产品流转的中间环节，降低外贸企业在中间物流、仓储等方面的成本，最终，产品不需要经过出口国工厂、出口国贸易商、进口国贸易商、进口国分销商、进口国零售商等诸多环节，可以直接到达需求者手中；另一方面，通过电子商务提供的综合电子服务，企业通过网络进行报关、报检、结汇、退税等操作，极大的降低了履约成本，提高了履约效率；同时，电子单证取代传统纸质单证，无论是从使用效率还是传递速递都有较大提高，进一步降低了履约成本。
第三，综合优势和竞争能力的提升
作为“中间商”的中小型外贸企业在传统商业模式中综合实力薄弱，与相关客户交流沟通较少，面对消费者的需求无能为力，在市场竞争中竞争策略单一，盲目的低价竞争，一方面使自己丧失进一步扩张的条件，另一方面造成市场运行混乱的局面。通过电子商务，中小型外贸企业可以更加便捷的得到用户的个人需求，根据客户的信息反馈，不断完善产品，做出战略调整，更好的满足客户需求；针对特殊顾客群，提供个性化、专业化的产品与服务，提高顾客的忠诚度，在此基础上，扩大品牌宣传力度，巩固用户群，逐步建立公司良好的品牌和知名度，在获得更高市场占有率的同时，吸引更多国外客户，从而走出低价竞争的泥潭。
2.2.2中小型外贸企业实行跨境电子商务的途径
第一，结合电子商务开展网络运营
面多众多的电子商务的商业模式，我们要从中小型外贸企业的现状出发，分析各种商业模式的利弊，综合考虑，认真选择。B2B和B2C 两种商业模式，为中小型外贸解决企业运营成本高、运营效率低、中间环节冗杂等问题提供了很好的借鉴。综合分析，B2B模式优点是为中小型外贸企业解决了信息流的问题，赚钱的机会增加了，但是在交易支付费用、物流等问题上的研究并不多，大多数采用B2B模式的外贸企业还是简单的“代工厂”和“中间商”的角色。B2C 模式可以使企业直接接触国外消费者，减少了中间环节的运营成本，弥补了B2B模式的一些缺陷，所以，采用二者结合的方法能很好地减少中间环节出的开支，降低中小型外贸企业的运营成本，提高信息沟通效率，获得更大收益。中小型外贸企业可以和大型的B2B、B2C网站合作，利用其客户流量实现销售途径的拓展，也可以自己建立网站，但是需要在积累一定经验的基础上结合发展规模适时安排相关工作。
第二，运用互联网思维创新产品宣传与营销
互联网的发展使信息的通达度大大提高，基于大流量的用户信息，可以准确定位特殊用户群的独特需求。中小型外贸企业在品牌建设层面意识薄弱，既没有足够资金支持品牌建设，自身管理也存在很多问题，基于此，应该借鉴欧美发达国家相对成熟的经验，利用互联网进行国际网络营销，针对自身特点制定有效的品牌发展战略和营销方案。
在策略选择方面，中小型外贸企业应选择成本领先战略，树立于品牌差异化。中小型外贸企业选择跨境电子商务的商业模式，在实施成本领先策略方面可以避免简单的低价竞争，通过虚拟市场的开发，避免了和大型企业的正面交锋；在差异化战略方面，通过互联网能够更准确地定位到特定用户，针对用户特殊需求实现品牌差异化。
3.1成本领先优势
中小型外贸企业通过信息网络等技术可以减少产品流通环节，提高信息传递速度，降低经营管理成本。传统的中小型外贸企业在同大企业竞争中处于劣势，所占市场份额少，产品多是一些技术水平低，利润微薄的小部件，实现了对大型贸易企业的业务补充的同时避免了和大型企业的正面交锋。在互联网思维主导的成本降低问题上，中小型外贸企业可以利用电子商务提供的虚拟市场，避开大型企业份额巨大的现实市场，借助网络进行贸易洽谈，增加了贸易机会，减少了中间环节，降低了原材料采购成本。电子商务提高了企业日常运营效率，庞大的工作量得到有效缩减，优秀人才有机会得到更快地发展，节省的开支也可以投入到高端人才的招聘中，人才短板得以弥补。中小型外贸企业在人员管理机制上与大型外贸企业存在较大差距，通过对电子商务的充分利用，降低了日常信息数据处理成本，提高了员工工作效率。
3.2打造品牌差异化，满足不同客户需求
品牌差异化：中小型外贸企业在自主品牌建设层面意识薄弱，后金融危机时代，这些企业应加强自主品牌建设，针对特殊顾客群，通过技术创新、管理创新和制度创新，进行市场定位，品牌宣传，一方面加大科研投入，通过逐步挖掘和提高自身技术研发能力，研发价值独特、附加值高的产品；另一方面，重视企业创新能力培养，管理创新结合技术创新，在准确的市场定位基础上，实现产品升级换代，向国际高端产业链延伸，推动推动出口创新和出口产品结构调整，加大具有自主知识产权产品的研发投入，提高出口产品档次，在国际贸易竞争中争取更多主动权。
综上，2017年国际市场竞争日趋激烈，贸易保护主义和逆全球化浪潮此起彼伏，中小型外贸企业应该从自身出发，针对变化的环境，在商业模式上寻求新的突破，以客户、产品和服务为核心，通过实行虚拟经营，运用跨境电子商务，做好定位市场，做好和利益相关者的关系管理，获得低成本的原材料和稳定的销售渠道，在品牌建设方面做好差异化工作，获得持续性竞争优势。
