(三)全国办事处营销策略

　　1、全国办事处营销的背景

　　东天元实业集团股份有限公司为了满足全国客户的需求和达到宣传公司产品的目的，并且建立良好的企业文化。在全国建立了30个办事处。在上海、浙江、武汉、北京、河南等多个地方建立了生产基地和储存仓库。

　　2、选用能力较的管理人员

　　对于办事处而言有一个积极向上极赋营销能力的人来说会让整个团队换发出别样的精神状态。广东天元实业集团股份有限公司在对外办事处的人员筛选都是严格把控的。入职三个月必须在公司总部经历各种考核。然后经过营销总经理的严格把控才能出任办事处的主管。

　　3、业务员良好的职业素质

　　东天元实业集团股份有限公司对办事处的业务员有着严格的把控，营销总经理会让每个分管部门推荐一个本部门最为优秀的业务员，然后经过营销总监的层层考核。在随机应变能力，产品熟悉程度方面、工艺流程方面、产品报价方面、都要有突出的表现公司才会将业务员派遣到全国各地的办事处去。

　　4、办事处营销成果

　　广东天元实业集团股份有限公司在建立办事处以来共完成了3个大的项目25个中小型的项目，杂单150个为公司带来了将近1个亿销售额。这种营销模式能够近距离的和客户面对面的沟通，在通过语言的沟通中能够第一时间了解客户的需求，对产品价格的敏感性。也可以亲自到客户的营销网点从最真实的使用环节去了解客户在使用物流物料的产品中的不足，和目前物流物料需要改进的地方。由于长时间的于客户面对面的沟通办事处营销为公司培养了大量的销售人才，为公司良好的良性发展奠下了坚实的基础。

　　广东天元实业营销存在的不足

　　(一)营销渠道过于老化

　　广东天元实业集团股份有限公司目前的主流营销是通过时间的累计达到一定的客户量。大部分大客户都是有公司高层谈下的订单，销售人员每天只是在办公室以电话访问，运用社交工具进行简单的销售。大多数业务都是坐在办公室等待着客户来找他们。而没有自己的营销策略和计划。对于信息高速发展的今天信息的及时交流才是做好销售的王道。广东天元实业集团股份有限公司在信息交流上并没有自己专业的品台，不能很好的得知客户的第一消息也就不能很好的满足客户的需求。

　　物流物料营销手段不够全面

　　广东天元实业集团股份有限公司总体来说就一下几种营销方式第一客户累计，这种方式是很老的营销方法，就是通过上个业务员通过某种渠道与潜在客户取得联系，也许当时他不需要物流物料当时他以后或者他介绍朋友来购买了物流物料。电话访问;公司会给业务员一些很久没有做过的客户的电话号码给业务员让他们以电话的方式向客户咨询是否有物流物料的需求;如果客户满意需求我们就失去了一个潜在客户因为电话营销你根本不了解客户的需求从而不能很好的服务客户，客户也不会因为一个电话就达成销售共识。

　　(三)物流物料营销团队协作能力疲软

　　广东天元实业集团股份有限公司拥有五大营销部门大客户部、国际营销部、华南营销部、华北营销部、华东营销部。公司成立各个部门就是想让不同的部门服务不同的客户以专业的知识和技巧来更好的为公司服务。可是公司出现了很多恶性的竞争有的销售部门为了良好的销售业绩不断了夺取他人的客户，像客户报相对很低的报价不断损害了自己的利益也破坏了公司的利益。业务员于业务员之间也没有很好的团队协作意识都是各报各的。最重要的对于公司内部的信息交流也很不到位，大大影响了公司的服务质量。

　　(四)对新开发的客户跟踪和服务不够完善

　　广东天元实业集团股份有限公司对于客户的跟踪和服务就一个部门，就是客户服务部，由于客服服务部月薪相对低大多数是有女性组成，而且公司本部设在东莞各方面因素不能吸引相对学历，素质高的高材生。这样导致了公司的服务质量差，解决问题的实效性差。与客户的沟通时候的应变能力也差从而丢失了很多新老客户。

　　六、完善广东天元实业物流物料营销策略的建议

　　(一)物流物料营销的中心思想

　　物流物料营销首先是满足客户基本需求、注重客户满意度和体验度、了解中端客户和终端客户的需求、完善物流物料营销存在的不足。

　　(二)完善营销渠道的不足

　　营销是一种在不断的失败中寻找成功的方法，针对广东实业集团以时间累积达到一定的客户量公司应该鼓励业务员走出办公室到各个销售网点去与客户面对面对的营销，以奖励制的方法调动业务员的积极性对于在规定时间内没有开发新客户的业务员予以一定惩罚甚至开除处理。而且每个业务员必须在一个月内提交一次本月营销计划于目标并且根据实际情况去完成自己定的目标。对于高速发展的今天第一时间获得信息能够得到很多营销机会，广东天元实业应该在自己公司的官网上建立企业QQ，针对有意向的客户进行简单的企业介绍和产品介绍这样能够体现广东天元实业的人性化和专业性。企业要组织公司人员多参加各大物流物料展览会从而达到学习同行的先进产品和营销策略同时也吸引新的直接客户与潜在客户群。

　　(三)完善物流物料营销手段

　　业务员在现有的客户基础上以现有客户为中心向周围散发的方式挖掘和开发新的客户，因为好多大的物流公司都有好几个供应商他们对于各个供应商都会进行对比如果你的产品质量足够优秀服务态度足够满意客户也会加大对企业的供货量。在进行客户关系维护时有可能在拜访客户过程中中结实新的客户并且有机会达成初步的销售意向。企业应该定期清理客户的联络方式，实时更新客户的联系方式与客户保持良好的关系从而能够稳定客户和提高业务员的销售成功率。企业可以以微信为营销平台，微信现在已经成为人们必不可少的交流工具了，微商也渐渐地完善了自我的蜕变影响力越来越大了，广东天元实业结合当下热门话题“男神”、“女神”在微信上组织一次“天元十大男神女神榜”再经历十五天的投票环节中共达到了24万的访问次数，累计投票达到了5万次，此次活动让更多的人知道了广东天元事业。既调起了员工的积极性也达到了良好的宣传效果。类此还可以在QQ上进行相应的活动，到各道论坛上发帖子进行宣传。企业还可以以网络为营销手段;将企业生产的产品在阿里巴巴、京东、天猫等网络销售平台，建立公司的专业销售网店。以为网络的销售方式来达到销售的目的。一对一上门营销：对于电话营销不能很好的了解客户上门营销则可以很好的了解客户并且把自己对企业产品的独特性和优势向客户完美的展示，客户会从个人销售单价、产品质量等多个方面进行考量是否更换供应商，就算没有达成销售共识这也将成为你的潜在客户。(四)加强营销团队协作能力

　　对于营销团队的协作能力加强企业要建立专业的技术培训班，先从思想入手改掉只为自己着想的不良思想观培养业务员的大局观能力;邀请专业的讲师来讲解恶性竞争的危害性，平时业余时间企业可以组织娱乐活动增加团队之间的凝聚力同时也拉进了彼此之间的距离。营销部门建立一个营销事业部的微信群。大家可以在里面交流一些工作上面的事比如我们报价的时候该怎么去报，在出货的过程中遇到什么样的困难该如何去解决。这样既解决了工作上的问题也增近了人与人之间的距离。毕竟只有一个团队凝聚起来力量才是无可估量的。一个好的企业他的营销团队一定非常具有凝聚力和极强的协作能力的。对于恶性竞争的业务员应予以高额罚金的处罚或者直接辞退。对于信息交流不及时的应该引进先进的信息交流系统最重要的是培养业务员的资源共享的心态。

　　(五)提高客户服务的职业素养

　　客户服务对于企业来说就是连接客户与企业的关键纽扣良好的客户服务能为企业带来可观的销售额可见客户服务是多重要。对于广大天元实业存在的问题公司应该到人才招聘市场吸取更多更专业的人员或者去各大院校招聘应届毕业生来达到客户服务的整体素养，对于企业的薪水可以根据个人能力进行调节。再就是建立专业的信息交流平台实时更新客户动态对于客户要求退货、返工、产品质量问题等做出及时的回应和良好的解决方法。在与客户交流过程中应该投其所好，企业安排专门的时间对客户服务人员进行企业产品的工艺流程培训在于客户交谈中才能让客户体验到你的专业度。

　　(六)培养国内客户的环保意识

　　广东天元实业集团股份有限公司自主研究出了，可降解快递袋，二次使用文件封。并且和京东、阿里巴巴、顺丰、圆通等各大物流公司达成了回收物流物料二次使用的协议，大大减轻了物流物料带来的环境影响。并且在销售的过程中我们还为做出对环境有利的企业进行降低价格销售了好处。其实对于环境的保护要人与自然达到共赢的地步才会将环境合理的与人类相处。只有培养了客户的环保意识才能真正的解决环境问题。针对环保意识这一快广东天元实业在官网的首页着重加大了宣传，拍摄了专业的宣传片。公司在2016年2月和东莞环保局就针对物流物料回收、二次利用、可降解、多次使用这一块举行了专业的座谈会。未来五年广东天元实业将在可降解物流物料研究于开发投入5000万的启动资金。经过几个月的大力宣传和政府的扶持越来越多的客户订购广东天元实业集团的可降解快递袋、二次使用文件封、二次使用背胶袋等。在生产公司的产品的时候广东天元事业也在产品的外包箱上面印了“保护环境，人人有责”的宣传语。

　　(七)建立各省的分仓及生产基地

　　广东天元实业集团股份有限公司在全国有五大生产基地、18个办事处、500个代理商、8个大的仓储基地。未来还将每个省有一个生产基地、每个省有个办事处。对于客户的投诉和在使用产品过程中遇到的困难广东天元事业会及时通知当地的办事处第一时间到客户那里为客户解决问题。对于退货处理广东天元事业会在离客户最近的生产基地生产保证客户不缺货断货。每个月各个办事处会拜访一次本地客户极好地维护了客户关系。对于大客户公司会安排在公司总部生产公司有8大仓储基地能很好的满足国内大客户的发货物流速度。

　　(八)打造行业内的品牌意识

　　广东天元实业集团股份有限公司是上市企业，是中国印刷行业500强，在行业内有很高的评价但是对于行业外的个人或者群体对天元还是很模糊的。广东天元实业在品牌建设这一块也投资了大量的人力物力。在2015年11月11日当天天元实业登上了新浪专栏。并且新浪还专访了天元实业集团董事长—周孝伟先生。未来新浪还会拍摄一部关于物流的记录片届时广东天元实业也会在纪录片里详细介绍。除了网络推广和广告广东天元实业还从自身产品质量上出发，在行业内得到了很多忠实的客户认可于信赖。

　　七、总结

　　面对物流行业高速发展的今天，物流行业不断从发达城市向内陆城市发展呈现出一种以城市为中心的核心点包围城市的态势。由于网络的普及B2C于B2B营销模式渐渐的融入了人们的生活。物流行业也慢慢的进入了人们的日常生活。随着而来的就是物流物料行业的蓬勃发展，物流物料行业正处于一个转型的重要时期。广东天元实业在总结以往的物流物料营销经验以为还作重的学习外面的先进的生产技术和营销理念。结合公司的实际情况让公司健康成长。

　　企业想在整个大环境中生存下去并健康的发展下去，只有认清当前物流物料营销的形势，理性的分析整理客户的需求和终端客户的需求。并且企业也要有良好的线上线上销售渠道，当前物流物料行业无非就是拼的质量于销售单价。只有在提高生产技术降低生产成本等情况下才能给客户满意的销售单价。只有不断的创新和周到服务的才能更好的满足客户才是企业健康发展的硬道理。