1.1 研究背景
汽车的发展是一个漫长的历程，经过多年的努力，发展产生了巨大的该变，外观和性能都发生空前的变化，2002年之后，中国汽车行业进入了快速的增长时期。随着人们生活水平的提高，人们对生活的要求标准也有了一个新的标准，私人消费的兴起使得私家车的需求量快速增长，给中国汽车营销的发展注入了重要的力量。
2009年之后，中国成为世界第一汽车销售市场，在国家扩行的一系列政策措施的积极影响之下，我国汽车工业保持平稳快速的发展，市场需求结构得到进一步的优化。
中国世界汽车产业市场上，扮演者重要的角色，已经完成了从小到大的发展历程。所以，中国汽车行业的发展取得了巨大成果，这对中国汽车的营销环境来说，是非常难得的机遇。
目前，在这个大环境之下，不仅我国的汽车工业得到了高速的发展，而且汽车市场消费需求也发生了巨大的改变，这对于我国汽车产业来说，是一个充满机遇和挑战的发展好时机。
随着中国汽车行业的快速发展，汽车行业的销售的竞争、服务的竞争及客户的竞争将成为各品牌运营方向所要迎来的挑战。
大众帕萨特通过对国内外汽车市场营销策略和竞争对手的研究，参考各大汽车企业品牌的先进的营销手段，针对大众汽帕萨特的营销现状，用现代市场营销的原理及方法，在进行汽车市场细分的基础上，针对目标市场，进行有效的市场营销策略,力求取得在同行业中的竞争优势。本论文将从当下中国及贵阳的汽车营销环境，研究分析在新的竞争形势下针对目标市场投放合适大众帕萨特的营销策略。
2.1 国内研究情况
齐斌在《浅议中国汽车市场营销宏观环境的分析》指出，因为国民经济的健康快速发展，给汽车市场带来了良好的发展机会，汽车市场的营销把握成为了企业稳中求胜的重要手段，汽车营销环境的宏观环境是至关重要的，因此，必须对我国汽车市场营销宏观环境进行综合且全面的分析。只有这样，才能保证企业在汽车营销环境中立于不败之地。
在《汽车营销模式发展分析》中，陈翩翩指出，就目前而言，我国国内的个别汽车销售企业已经着力探索互联网营销,但是由于国内信用管理制度的不健全,企业和个人的信用能力低下,网络建设还需进一步完善,消费观念尚未完善等等问题。因此,我们急需完善网络营销中的各个环节和克服制约的因素,加快汽车网络营销发展步伐。
《我国汽车服务业营销模式创新策略研究》的作者邱羚认为，国内汽车产能的相对过剩，汽车市场的竞争激烈，所以，要想在如此激烈的竞争环境当中保持健康的持续发展，就必须要求我们的企业增强营销意识，随着时间的不断推移，根据市场的实际趋势，提高营销水平，审时度势。
2.2 国外研究情况
Johny,Mark(1993)的研究指出，消费者通过特许经营的专卖店购买汽车，在大多数购买汽车的车主中，尤其是购买高档汽车的车主，他们购买的不只是汽车本身，而他们购买的是一种地位和身份的象征，这是一种同龄人之间的普遍意识，因此，如果汽车经销商将这些昂贵的高档车和低劣额的汽车一同放在一起将会大大降汽车的附加值。
Johny.S.Kiff(2000)认为，对于汽车制造商来说，特许经营是一种低投入、低风险的可控市场渠道。这种营销模式对汽车经销商有很多的审核机制，大大提高了制造商在选择经销商把关，选择优秀的经销商。因此，这样汽车制造商就不必对销售环节投入资金和管理，这些环节都有经销商负责。
综合所诉，我们就不难看出，就目前有关汽车营销模式上的研究还是有许多的不足之处，在许多汽车营销环境的分析中，对汽车的营销模式没有一个明确停用的概念。具有一定理论深度的探讨还远远不够；从某个角度出发的研究是很多，可是缺乏较为全面系统的研究。这就迫切需要对我国汽车营销模式特点、运行绩效、以及未来的格局作经一部更加深入的研究，为我国汽车行业的快速发展提供有益的理论指导和实战依据。
2.3 本论文研究创新点
本论文将通过对我国汽车市场环境的的观察，收集了大量行业内相关的真实资料，运用科学的相关战略，结合市场营销理论，介绍一些有关汽车营销的可操作的方法，从中国市场环境和贵阳本地的市场环境出发，采用先进的、符合实际的市场营销理念、基本原理。确立正确的市场营销战略，提高中国和贵阳汽车产业的生存能力和竞争能力。
第三章 汽车环境分析
3.1 汽车市场营销微观环境分析
3.1.1汽车公司内各部门的分析
公司是一个组织生产经营的经济体，因此，企业内部各职能部门之间的工作的协调管理将直接或间接影响到一个公司的整个营销活动。
由于在公司中，各部门之间的工作重点不同，有时候，产生矛盾往往难免的。这就要求公司的管理必须协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。公司与公司外部的环境联系是广泛而复杂的。我们应该从中识别出与己相关的的环境因素，作为建立营销网络的对象。公司的目标市场，是必须首先加以识别和认识的。
公司的营销活动核心是消费者及其需求，这是产品和服务开发和生产的主要依据，在识别公司内部环境和外部环境的过程中，确定目标市场和自身需求是相当重要的，只有需求在一定程度重合，才能建立好联系，形成网络。因此，识别汽车营销环境中的相关因素，将有利于公司的营销策略投放。
3.1.2汽车市场竞争者分析
在商品经济时代，有市场就会有竞争，一个公司的竞争对手的状况将会影响到一个公司的营销活动。其中，竞争对手的价格、促销手段、广告宣传、产品开发、销售服务的加强都将直接一个公司带来威胁。所以，一个公司在制定营销策略前弄清竞争对手的营销情况是尤为重要，知己知彼，才能有效地开展营销活动。
3.2 汽车市场营销宏观环境分析
对于一个公司而言，宏观环境是一个公司赖以生存的基础,如果一个公司对整个宏观环境具有了解，那么对于该公司的发展将具有明确的方向指导，这有利于公司的战略策划。
3.2.1 政治环境分析
国家产业政策的支持，汽车作为资金密集型技术密集型的产业,对国民经济有强大的拉动作用,作为国家重点发展的支柱性产业之一,投入了大量的人财物,改革开放二十多年的发展,一批国有和民营汽车企业已经形成了一定的规模,也积累了一定的人才和经验,为下一步的发展打下了良好的基础。
在十一五规划中自主创新做为国家战略提出,为中国汽车产业的发展指明了方向。改革开放以来,合资和引进使中国汽车产业大开眼界。通过消化和吸收, 在产品档次,生产管理水平,设备改进,人才培养等方面都有了大幅度的提高, 积累和掌握了一些与世界汽车制造水平同步或者接近的经验,为国内各大汽车集 团自主创新奠定了很好的墓础。另外，国家的其他政策鼓励轿车的国产化率,新的消费税的实施,促进汽车消费的健康发展。相关政策文件有《乘用车燃料消耗量限值》、《汽车产业振兴规划》、《二手车市场管理办法》、《汽车产业"十一五"发展规划纲要》等。这些政策的支持一定程度上稳定了上汽集团的国内市场,有利于其国际化战 略的推进。
3.2.2 经济环境分析
改革开放后，我国的 GDP 一直保持着平稳高速的增长。城乡人民收入发展现状与轿车保有量随着经济的增长,市场化程度的不断提高,经济增长的内生性,稳定性进一步增强, 内需将会进一步扩大,消费政策,消费体制,消费环境也会得到进一步改善,这些都将为汽车消费增长带来巨大潜力。
我国汽车产业面对着巨大的全球市场，我国正在以积极的姿态融入国际市场。使得快速增长的中国市场对各大汽车公司未来的发展有着至关重要的作用和地位,中国市场的竞争已经是全球竞争焦点,各大公司加快了在中国新产品新车型推出的速度。这对我国的汽车行业提出了极大的考验.
另外，资本市场的发展和不断完善,使的汽车企业有了更多的资金的可能来源。不少企业在谋求上市融资,外资也增资中国市场。给我国汽车行业创造了一个良好的环境。
3.2.3 技术环境分析
汽车技术的发展，更新换代加快，对人们的生活的影响日益加深,其他高新技术的不断应用, "汽车电子"等热点不断涌现.汽车正转向高科技的产业,新能源,新 材料,新技术,新工艺的大量应用使汽车产业将发生脱胎换骨的变化,稀土合金, 电子导航和自动化控制等的应用,以及混合动力汽车等的出现给中国汽车企业的自主创新带来了更多的机遇。
3.2.4 社会文化环境分析
由于城市道路长度和面积的增长速度低于汽车保有量的增加速度以及交通 管理水平的低下,道路网结构和客货运输结构不合理等原因,部分大型城市交通状况日趋紧张,而且公路交通总量少,密度低,质量差,通行能力不足。在城市建设中没能很好的兼顾汽车配套设施,停车难在部分城市出现,表现为停车设施不足,管理落后,使得一边是停车场利用不足,一边是乱占道现象严重。
消费者品牌忠诚度低,对价格敏感,跟风消费，大部分人都是首次购买,对品牌认知度低,消费者需要生产厂家和经销赏提供更多的服务和支持。攀比消费使得自主品牌在这方面不具有国外品牌的口碑优势。
4.1 4S专卖店模式
4S店最先是出现在欧美地区，汽车该种模式融合了汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。即四位一体的核心汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。这种四位一体的营销模式在当下十分受欢迎，它拥有统一的外观形象，统一的标识和管理标准，其经营特点为单一的经营模式。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,必须经过经销商的特许授权,其渠道模式可以这样来描述:首先由经销商生产，然后通过专卖店销售，最终到达客户手里。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主要的的渠道模式。
4.2 汽车商店模式
汽车商店模式由于其可以同时经营多种产品的汽车，因此对于目标顾客来说选择性就比较大，所以这种模式投资风险就相对低。但是这样的模式就需要大批量的生产，前期的投入就大，很多汽车厂商就可能需要发展较长时间才能建立这种模式，所以汽车商店模式将会是中国未来一段时将的主流。
4.3网络销售模式
电子商务是一种新型的商业运作模式,它扩展了汽车的销售渠道,提供了全新的消费模式,对汽车营销的影响是革命性的。电子商务除了具备企业形象及产品信息的宣传功能外,还具有灵活的商品目录管理、网上洽谈、订单管理、满足于角色的权限和个性化页面等等功能。因此,借助电子商务实现销售渠道电子化在我国具有很大的发展潜力。电子商务一方面借助灵活多变的信息沟通方式,简化了交易方式和交易流程,缩短了交易周期:另一方面降低了供应链上每个环节的库存,减少了浪费,降低了企业经营成本。汽车是非常适合开展电子商务营销的产品类别之一。随着消费群的成熟以及汽车市场的发展,汽车营销和互联网的结合将更加紧密,并将创造出更多的网络营销模式。
5.1汽车销售渠道的比较
现今我国国内的品牌汽车专营模式大多数采用国际通用的汽车分销标准模式，采用“三位一体”制式或“四位一体”制式：虽然这种模式由欧美引进，但欧盟和美国之间还是存在着很大的差异，无论是三位一体还是四位一体，其中心都是汽车制造企业的营销部门，以区域管理中心为依托，特许或特约经销商为基本的销售点，融合了新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，，无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，。近几年，竞争环境的不断改变，营销渠道结构都发生了不同程度的改变。 汽车品牌专卖模式是指汽车生产厂家或总公司与不同地区的经销商业主签定合同，授权允许汽车经销商在一定区域内销售特定品牌汽车的营销方式。经销商需遵照汽车生产厂家或销售总公司的规范建立、统一颜色和标识、以及销售的方式和宣传方法等。 然而该种模式虽然在美国和很多欧盟国家为主流模式，但中国还没有普及和完善，所以，汽车品牌专卖模这种营销方式将会是我国的主要方向和主流。
5.2国外汽车企业的营销模式
企业与市场之间存在着很大的联系。其主要的枢纽就是通过企业的营销体系来连接。在当下，由于不同汽车品牌的崛起，可谓群雄并起，使得其竞争变得日益激烈，各大汽车公司都使出浑身解数建立了自己的营销模式。经过数十年的发展，各大汽车公司都根据市场的不断变化和特点形成了不同的汽车营销模式。但还是存在许多共有的特性，奠定了当下国际通行的四位一体和三位一体的汽车营销基本模式。
国外汽车营销体制主要有生产和销售统一、生产和销售分离以及生产和销售相结合的三种体制，这三种体制各有优势，同时也各自存在自己的弊端。生产厂家的根据当下的实际情况和发展阶段不同。就会选择不同的体制。但就目前而言，产销结合是国际上的主流营销体制，也是国外汽车公司发展的方向和主要的研究领域。
