3.2产品价格分析

　　郎酒公司现在对顶级百年系列白酒的定价大约为30000元，中档酒定价在3000到10000之间，而低档酒多为浓香型酒多为几百元或者几十元。在定价方面也应当注意一些情况，例如有时候不同类型的就会有相似的价格，可能会出现有些人在这一方面使用相似价格的替代，这些可能会对一些主打产品产生一些消极的影响，影响其口碑。这就会对之前对主要产品的巨额投入被无形的虚弱。影响人们心中对那些好的产品的热爱。

　　郎酒公司的零售价格紊乱，在不同的地方价格都有很大不同，这是由于经销商在中间赚取利润，这样会造成市场零售价格的不统一，影响其销售市场。同时也会对公司的整体形象有一定危害。

　　3.3分销渠道分析

　　郎酒采用的是经销渠道分销渠道相结合的方式，从厂商，一级经销商，二级经销商，终端。各个环节都能够有自己的销售渠道，通常精力合作，资源共享，在这样的营销渠道下各个环节都有其自己的优势与劣势。

　　表2 郎酒各种渠道销售对照表

　　郎酒企业先在各个重点城市发展一级经销商，然后以这些城市为中心，向周围各地区辐射，在这些地区建立二级经销商，通过这种模式，在各个地区建立一个人事处，管理该地区的二级经销商。之后二级经销商再向终端覆盖，在终端能够正常的进行销售。

　　虽然郎酒集团采用的是双线运作模式 ，也有自己的销售团队，通过与经销商的合作来实现产品的销售，然而从结果来看，并没有达到预期。由于招募的员工没有特比严格，因而经常会出现人员流失，导致人员不足，可能会影响一些终端的打开。

　　郎酒虽然已经在努力做好这些，但是在一些方面由于以及经销商可能代理很多产品，往往会根据市场销售情况调整产品的铺货宽度，这会对产品的销售产生很大的影响，同时由于郎酒在以下郊县没有自己的经销商，因而很难在那些地区开阔市场，市场覆盖率不够，持续性不够好，增加了市场扩展的难度，不利于公司的发展。

　　郎酒也没有自己的品牌专卖店，这样会十分依赖经销商，站在公司的角度，公司肯定会想为了公司的发展，努力提升公司形象，使自己的产品流通的更广泛。然而在经销商的角度，肯定会想着去获得更大的利润。两者之间必然会出现差异，不能够达成一致，这样优势后会很难管理经销商，因而公司最好要有自己的销售渠道。这样才能更长远的发展。

　　3.4促销现状分析

　　现在白酒行业需要企业积极与消费者进行沟通，即有良好的促销战略，需要采用合理的方式，选择正确的产品向消费者们推荐，给市场一个鲜明的定位，使消费者对公司产生顾客忠诚，从而有利于公司的长久发展。

　　郎酒在促销方面还存在很大问题，因为没有直接对消费者进行促销活动，而是面对一系列终端，这种促销方法效率很低。中高档酒的促销尤为不好，虽然通过终端后也是消费者进行购买，但增加一个环节会产生很多资源流通不当，造成产品积压，造成郎酒的运营费用增加。而销售终端如酒店等则必须考虑自身利益，通过一些其他方式使得白酒价格居高不下。最明显的就是红花郎酒，因为这种促销方式，恶性循环，到最后还是影响企业自身的长远发展。

　　郎酒在促销方面还存在的问题是，由于一直围绕批发商等终端进行促销活动，就会出现很多地方价格差别较大，良莠不齐。有些批发商的价格甚至会低于产品的成本，这种大差异价格的差异主要是由于很多地方促销费用被用来降低价格，有些经销商也会克扣促销费用，造成下级的促销效率很低。不仅如此，还有可能导致公司底层的体制混乱，这样会很大程度上影响企业的发展。

　　3.5广告策略分析

　　郎酒的天宝洞和地宝洞被载入了上海大世界基尼斯纪录，成为当今世界最大的天然酒库，被誉为“白酒兵马俑”，这一切离不开造势策划，离不开营销创新。

　　“中国郎”，一个具有代表中国精神的符号，充分体现了中华儿女的英勇气概。2004年以来，凭借CCTV，凤凰卫视，星空卫视以及分钟媒体等强势媒体和《中国之翼》《南方航空》《西南航空》《四川航空》等航空杂志，进行密集的宣传推广。以及在首都机场，郑州，石家庄唐山等地方的广告宣传，使“神采飞扬-中国郎”这一核心价值品牌得到长久发展。

　　2006年，郎酒与优秀的足球运动员黄健翔合作，他那独具一格的黄氏风格，为人的坦率，直言的性格与郎酒的“中国郎”倡导的执着，韧性等核心品牌文化相吻合，从品牌代言人和品牌特性上分析是十分契合的。郎字一语双关，既体现在黄健翔刚毅果敢男人形象，也刚好与他当时的世界杯解说的风格相符。郎酒借此取得了很大的知名度。

　　2013年以叙事形式展现的郎酒红花郎广告，让观众融入制作过程里来，突出体现整个郎酒的制作过程和工艺，展现了郎酒悠久的历史和精湛的制作工艺，使人身临其境，有种焕然一新的感觉。

　　郎酒市场营销策略建议

　　4.1产品策略建议

　　郎酒在公司的发展过程中不断地研究新的产品，虽然在体制革新后去除了一些产品，但总体的产品数量还是过多，一些销售不好的产品会影响着公司的资源配置，自身销售利润低，产品滞销和积压，需要人员疏通。同时公司也在生产这些产品时候投入很多资源。这些产品应该被去除，这样企业才能更加集中地发展效益好的产品，使得公司更加的高效。

　　如今白酒行业的多样化，郎酒也需要积极适应市场的需求，面向客户。有时会需要定制消费者自己喜爱的包装，口感等作为纪念品，或者送个朋友等。这些都需要郎酒企业积极去改变，使客户在满足自身的情况下，达到很好的宣传效果。

　　由于经济水平的提高，人们越来越注重身体的健康，因此郎酒应当适应整体大环境，把维持人们身体健康的理念融入产品中去。而且在保健酒行业，郎酒还没有推出自己的产品，这个是未来酒业需求的发展趋势。应该重视这个发展方向，积极做出调整，要未雨绸缪，使得自己在保健酒市场上分的一杯羹。

　　设计新的包装也是很有必要的，好的包装不仅能吸引消费者眼光，而且好的包装能更好的抵抗自然因素的侵蚀，装卸也更加方便。能很好地表达郎酒企业的核心品牌理念，给人很强的品质感。

　　4.2价格策略建议

　　白酒行业的生产量和利润是相符合的，合理的价格能适应市场，能更好的帮助企业获取最大利润。目前白酒行业的利润主要来自于中高端产品，因而郎酒公司要合理调整产品价格和产品生产量，推动公司的发展。

　　白酒的价格受到很多因素的影响，例如生产白酒产品的成本，成本高的产品应当适当提升价格。还有郎酒的返利活动，可以适当地取消，使郎酒的市场回升。同时要适应市场的变化，价格与需求关系密切，公司应当时刻关注市场的变化，不断地调整产品的价格。消费者的需求是十分重要的一个因素，郎酒公司应当时刻关注消费者的购买需求，对产品的购买频率，以及消费者对价格调整的敏感度要做详细的调查。

　　价格的调整一般都要围绕公司的发展战略，品牌知名度也对自身的价格有很大影响，对于很多消费者来说，品牌知名度十分重要，知名度高的他们也愿意花更高的价格去购买该类产品。公司自身在行业竞争中所处的位置也是十分重要的，如果占据的市场份额较大，则能够在一定范围内对价格进行调整，如果对自身情况不够了解，肯定会适得其反。所以郎酒企业应当清楚自身所在的位置，进行适度的调整。

　　4.3分销渠道策略建议

　　分销渠道是一个公司使产品顺利被消费者购买的一个整体，分销渠道策略是一个企业将自己产品推送到消费者的重要原则。它通常关系到企业的发展策略，一个良好的分销渠道，能决定一个企业的营销策略的成败。关乎是否能够建立一个消费者能方便、快捷购买的渠道，同时使自己在竞争中处于优势地位。郎酒企业需要做好厂商到终端的销售体系，这样才能使公司的发展更加稳定。

　　郎酒企业虽然通过经销商在各个大城市有了自己的销售渠道，但是在很多小城市以及偏远地区并没有很好地覆盖，这与它的竞争对手还有差距。而且由于一级经销商很多都代理许多产品，所以不能够保证自己公司产品的铺位的持续性，因而郎酒集团应该建立自己的渠道管理系统，统一管理集团下面在各个地区的渠道，建立自己的品牌旗舰店，这样能更有利于公司的发展。

　　郎酒集团应该增加直接供货的能力，省去经销商以及一些终端，这样的话会很好地让消费者直接感受到公司的销售情况，而不是在受到经销商以及一些终端的牟利之后的产品价格，更好的让消费者受益。

　　图5 郎酒公司渠道设计

　　4.4促销策略建议

　　在促销方面，应当集中人力物力于终端上面，让消费者更加直接的了解公司的产品情况，这对企业的宣传和白酒的销售会有很积极的作用，好的促销策略能很好地吸引消费者，可以采用很多种类的促销方式，通过一系列的措施，能很大程度的提高公司的知名度，增加公司的市场份额。

　　郎酒以前都把促销费用放到用来降低产品价格上面，这样看似降低价格，会增加消费者。然而从长远来看，这样的降低价格会导致郎酒产品价格紊乱，导致促销效率十分低。不能达到预期的效果，价格体系的紊乱，因此要杜绝返利活动。

　　郎酒要注重对消费者的促销活动，让消费者感受到切实的优惠，因而促销活动要有新意，这样能吸引更多的人。同时也可以增加VIP的项目，给顾客一种尊贵的感觉，让顾客能长久的对企业产生好感。促销活动也应该在合适的时间，一般在淡季通过促销不仅能达到宣传的效果，也能增加企业的营业额。

　　4.5广告策略建议

　　广告策略方面郎酒已经做的十分出色，通过在全国各个重点城市的宣传。已经逐渐把握了各个大城市黄金广告时段、黄金地段。通过这些地区向下蔓延，渗透到下面的各个地区。但是郎酒对一些地区的广告力度还不够，不能充分在每个地区宣传自己，失去很多的客户，因而应当继续增加广告的覆盖区域，更好的宣。

　　在代言人方面，郎酒应当选择与自身相匹配的明星，要富有文化底蕴，能代表郎酒的品牌理念，增加郎酒的历史厚重感，这些都是消费者很看重的地方。

　　郎酒应当继续在公益事业上面作出努力，公益事业能很好的提升企业形象，提升企业的品牌价值，郎酒在汶川地震时捐赠2170万。这些都是公司的形象得到大幅度的提升，有利于企业的长久发展。

　　做广告时候也要注意广告传播的途径，例如在CCTV上做广告会很好的达到宣传效果，同时在其它地方的话，选择良好的宣传手段，报纸，广播等。增大广告的覆盖范围，都能很好的达到宣传效果。也要了解消费者对广告信息的接受程度，分析如何能更好的让消费者们知道，对一切人力物力资源的合理利用。

　　4.6其它策略建议

　　在如今的时代，互联网已经越来越来重要，越来越不可或缺。因而长久的发展，郎酒必须注重对网上业务的拓展，在电子商务横行的时代，郎酒应当能够抓住这个机遇，积极创新，认识到互联网这一条宽广的发展之路，牢牢地占据互联网的市场。

　　目前的发展现状，网络交易额稳步的增长，由于网络交易的方便快捷性，人们更乐意去通过网络购买。通过网络，人们能够更全面的了解郎酒的产品，能够更方便的购买。一次，郎酒必须加紧网络建设，自身网络的优劣会很大程度上的影响企业的发展，郎酒必须根据自己企业的特点，牢牢地把握住网络市场。

　　同时郎酒也应当建立自己独立的交易市场，自己的运输环境，以及售后服务系统，让消费者能够切实感受到郎酒的服务，能够更放心，更快捷，能够得到切实的保障。在每一个环节都能保护消费者的正当权益。

　　由于经济全球化的发展，国外市场也成为一个不能被忽略，现如今国内市场竞争激烈，在国内的市场投入巨大却有可能取得很小的回报，因而拓展国外市场能很好地帮助企业提高投入与回报量。

　　白酒的输出需要企业有良好的品牌，创建强势长久的品牌文化能更好的在国外市场中得到青睐，通过理性和科学的态度去处理品牌的延伸，才能实现企业的跨越式发展。

　　要有方向的选择国外市场，最开始最好选择临近的国家。例如缅甸，泰国，东南亚国家，这些国家由于紧邻中国，已经受到中国文化的影响，因而比较容易进入这些国家的市场里面，能很好地拓展业务。

　　在取得一定程度的发展之后，才要能够去进一步的拓展，向西方国家去开拓。在开拓过程中，要树立自己鲜明的特色，有自己独特的方向，获取国际的确认，同时积极的参加世界白酒文化产品展等活动。在世界范围内扩大自己的影响力，这些都会很大程度的帮助企业在世界的进展。

　　5.结论

　　本文通过对我国白酒行业的现状，市场营销环境的分析，联系到郎酒公司内部的情况，合理分析了郎酒营销策略的优劣，并提出了一些建议。但由于本人学识方面的有限，提出的结论建议可能有些偏颇，望读者见谅。本文对郎酒提出的建议如下：

　　首先，在产品和价格方面，去除那些效益不好的产品，更加有选择性的去经营。同时根据消费者需求合理生产新产品，退出保健酒以及新包装。要对市场进行进一步的了解，同时联系自身情况，成本，以及时机等合理调整自身产品价格，以达到利润最大化。实现企业的发展。

　　其次，在分销渠道和促销方面，提高直接供货的能力，通过多个渠道合理创建自己的分销渠道，将自己产品更好的让消费者接收，同时提高覆盖范围，充分照顾到大多数消费者。合理利用促销费用，生成完善的价格体系，有创新的提出促销活动，更大程度的满足消费者，让消费者感受到优惠。

　　最后，寻找与与企业相符合的代言人，选择黄金地段，更有效率的宣传。选择正确的宣传途径，能达到事半功倍的结果。拓展国外业务，把握电子商务这个新的平台，帮助企业更好、更长远的发展。