4.3基于会展市场定位分析的营销运营模式设计
会展市场定位主要是指会展主题的确定。一般来说，确定会展主题，需要会展企业结合所在城市的参展产业特征和城市的发展定位，并且根据企业自身的特色走专业化会展道路。
4.3.1会展市场定位在会展主题定位中的应用
会展市场定位是展会成长的战略性选择，会展的市场定位准确性是决定着一个会展项目成败的关键。展会的市场定位，包括目标参展产业的定位，以及会展市场的定位。
不同的潜在参展产业的发展趋势和利益需求都不尽相同，目标参展产业的发展状况和性质特征能够在很大程度上影响一个展会的成败。目标参展产业的定位就是从立项策划举办一个展会的需要出发。在展会立项之前，会展企业需要对会展项目所涉及到的目标参展产业作一个深入的市场调查，分析和掌握目标参展产业的具体信息。只有深入的调查与分析了目标参展产业的市场现状，才能有助于会展企业对是否执行该会展项目作出合理的决策。如果目标参展产业是朝阳产业，处于市场上升阶段，并且目标参展产业地理分布又相对集中，则该会展项目将具备举办的优势。
会展市场的定位就是会展产业或会展企业的会展产品和服务在目标参展商和专业观众心目中的位置。会展企业的产品和服务在目标参展商和专业观众心目中的位置有诸多影响因素，包括目标参展商和专业观众自身的一些因素，如目标参展商和专业观众的学历的高低、人生经历的多少、实际收入水平的高低、社会地位的高低、性格等，都会影响到会展市场的具体定位。会展企业需要根据目标参展商和专业观众的实际情况作出合理的决策及应对。
4.3.2会展市场定位在会展评估机制中的应用
会展评估是对展会运营活动的综合分析与评价，最终将分析得出该展会是否成功的结论，找出展会运营活动中的不足和有待改进之处，反馈给会展主办方、承办方，为其决策和判断提供依据。对会展企业而言，拓展会展项目的市场、分析项目未来发展趋势以及会展运营策略的具体制订等都需要会展评估的数据和结果来支撑。评估首先要制定评估标准，会展企业需要根据自身和参展商及观众的细分特点，以此为依据制定合适的评估标准，从会展市场定位的角度出发，围绕一定具体、可执行的目标来实施，会展评估的标准和指标需要具备明确、客观、协调、具体、统一的特点。
4.4基于STP战略理论的会展企业营销运营模式框架设计
4.4.1展会立项
会展企业通过对内部资源及外部环境进行综合分析，选择一个或多个细分标准组合，并结合会展产业市场调查和会展项目可行性分析，对展会立项工作作出最优决策。
4.4.2会展主题定位
会展主题是会展运营活动的指导思想、计划目标的概括与表述，是会展运营活动的精髓。以会展产业发展环境和会展市场环境为基础，结合目标参展商和专业观众对会展市场定位的影响因素，根据会展企业的宗旨、行动方式、社会角色等因素，以科学发展和可持续发展为原则，作出最优会展主题方案。
4.4.3展会宣传
展会的宣传和推广离不开宣传渠道，但不同的渠道只有个性特征的区别，而无绝对化的优劣势。任何宣传渠道都需要使自身特征、广告目的与目标对象相吻合，才能发挥“优势”价值。因此，会展企业应根据展会的性质、规模和成本原则，选择适当的渠道和渠道组合进行宣传。
4.4.4招商招展
会展的宣传和推广工作需具有整体性和计划性，会展企业需要把招展招商宣传推广工作纳入到会展整体宣传推广计划之中。目标参展商希望展会能拥有更明确的产品市场定位和目标客户定位，希望在展览会上接触到意向更为明确的贸易观众。以目标性、系统性、诚信度为原则进行招商招展工作。
4.4.5会展客户关系营销
客户是会展企业发展的根本，同时也是会展产业发展的基础。因此，我们必须注重客户关系的管理工作。在对客户群体进行识别和筛选的前提下，找出关键性客户或能对对会展企业发展带来利益的客户群，实施高效率、高质量的关系营销。
4.4.6会展评估
会展评估对于规范会展业、专业化、品牌化有着重要意义。以会展企业内部资源为基础，从参展者和观众特征细分结果出发，建立一套稳定的、可衡量的、评估数据连续可靠的、市场化运作程度较高和较完善的评价指标体系。
第五章 STP战略分析的会展企业营销运营模式政策机制保障
会展企业营销运营模式的实施和健康发展离不开各项政策机制的保障，只有在良性的市场竞争环境、健全的政策管理体制下，运营模式才能发挥出其应有的效用。
5.1制度政策方面
5.1.1改革政府职能，保障市场环境的良性发展
目前，我国会展相关市场主体发展逐渐完整壮大，会展市场经济环境日趋完善，政府部门也应该逐渐让出主导地位，让会展产业在市场化运作的条件下健康发展。首先要更加完善会展产业相关法律政策，实行展会产权、运作分离的运营方式，顺应市场化、专业化的运营模式，政府逐渐退出会展产业微观市场，转而加大对相关会展配套服务和设施的建设工作，减少对会展运营活动的直接主导或干预，给会展企业以更自由的发展格局和成长空间;其次，政府部门需要以一个公平、公正、公开的形象，合理的、不破坏市场竞争的方式推动展会的招展招商工作等宣传工作，为会展产业市场竞争创造一个良好的环境，作为行业监督者督促会展产业的有序发展;最后，政府部门需要进一步明确会展产业的相关政策法规及管理制度，加强对会展运营活动的政策扶持，禁止胡乱收费现象，放宽市场，为会展企业提供一定的政策优惠条件。
5.1.2建立有权威性的会展行业协会，实现稳定过渡
纵观国际会展强国如法国、德国、美国等，其会展行业协会发展较好，并对会展企业的运营发展发挥了重要作用。而我国的行业管理体制一直都只能扮演配角的角色，不同于国外会展行业协会是由行业自发形成，我国大多会展行业协会隶属于政府机构，这与政府主导展会的运营相适应。随着会展产业的发展需要和相关理论的深入研究，我国业界和学术界都已意识到政府过度介入展会运营存在很大的弊端。在政府让出展会运营主导地位的同时，还应注意加强行业协会的建设，加强行业协会的地位，实现稳定过渡。
5.2文化教育方面
5.2.1加强学校教育和行业培训
会展行业人才需要具备综合素质，当前的会展人才市场需要学校和社会相辅相成，加快和加强对会展行业专业人才的培养工作。学校里接受的教育较为系统化和全面化，但同时教育也过于理论化，缺少对会展实践的训练。学校可以在理论教学的同时，进行课程改革，加强实战训练，增加与会展相关的社会实践，加快会展专业人才的成型速度。除此之外，会展行业协会及政府相关部门可通过对会展从业人员的培训和讲座，以达到对会展从业人员的技能强化和综合素质能力提高的目的，加快会展行业专业人才的培养速度。
5.2.2不断提高从业人员职业素质
会展产业属于第三产业，人是其中的主要因素，服务是其中的重要产品。会展行业专业人才的职业素质培养需要从学校理论教育阶段开始，在其步入社会工作后则需要通过实践培训的方式来强化职业素质。在这个过程中，团队合作精神的培养尤为重要，并且需要以此来促使会展从业人员开放思想、开创思维，提高会展整体的行业服务水平。会展行业地位的提升需要会展从业人员职业素质的提高。同时，我国应该完善和改进会展行业的工作环境和工作条件，吸引更多优秀的国外会展人才加入，为会展产业的运营发展带来更新、更科学、更科学的理念。
第六章 总结和展望
6.1结论
随着我国经济社会的不断发展和进步，会展产业呈现膨胀式高速发展的态势，其显著的经济效益与社会效益为越来越多的政府部门所重视。但我国会展产业发展时间较短，发展步伐过于仓促，在会展产业发展过程中出现了诸多问题。本文认为，我国的会展业急需融入新的营销观念，以此来完善展会活动的营销运营模式，提升企业经济效益和竞争力。
会展产业的市场运作特点符合市场营销的特征。本文以STP战略理论分析为基础，针对现有会展企业运营模式中营销环节出现的问题，研究和完善我国会展企业营销运营模式中的不足和可改进之处。分别从会展立项、会展主题定位、展会宣传、招商招展、会展客户关系和会展评估六个方面予以研究分析，并设计出相应的会展企业营销运营模式框架。最后，本文从制度政策、文化教育、经济环境和技术要素四个方面给出了实施保障机制，以保障STP战略理论完善下的会展企业营销运营模式的顺利实施。
6.2不足和展望
本文有两个不足之处：第一，本文基于STP战略理论分析会展营销，由于研究水平有限，只得出展前营销和展后营销的部分结论，而对展中营销研究分析未能涉及，未能逐一进行更深层次的探讨;第二，本文的分析过程主要为理论推演，分析结果和获得的结论都是定性研究，缺乏数据的支撑，因此在可靠性和适用性上有所欠缺。希望本文的研究结果可作一个抛砖引玉的作用，对将来研究这一课题的学者能有所禆益，使之更加实用和完美。
