1  绪论

1.1 研究背景及目的

1.1.1 背景 

近几年，国家出台“一带一路”战略以及加快出口退税进度等多项外贸支持政策，使得外贸行业持续繁荣。同时，网络发展为广大企业提供了一个极好的供求信息交流平台，许多企业都在尝试网络推广，这给互联网广告公司带来了一定的市场需求。然而在当今的中国广告市场，媒体与广告公司抢夺客户的情况随处可见。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。受前几年广告业厚利的影响，国内的广告公司一哄而上，多如牛毛。各个平台的代理商一涌而出，抢占客户市场的份额。光是广州的广告公司就有一两千家，出现一个客户，二三十家广告公司去抢的现象是随处可见。

以海外推广为例，国内知名平台就有阿里巴巴、中国制造以及敦煌等平台，而海外平台有Google、Facebook、Bing等平台。可是客户市场是有限的，广告公司向卖方市场转化，僧多粥少，广告行业的市场竞争逐渐白热化。因此，要想在竞争中生存，就必须有客户。要想更多更快开发客户，传统的拉关系、给回扣的“法宝”该终结了，取而代之的将是讲效率的客户开发策略。

深圳英宝通广告有限公司是宝德集团旗下子公司,主要为外贸企业提供专业的海外推广营销方案，先后签约Microsoft, Google等国际巨擘,并成为其中国区的总代理商。从目前的市场来看，英宝通面临的是同行的竞争压力，不仅仅是一级代理商，还有二三级代理商也与英宝通竞争市场份额。而英宝通的PSP销售是以打电话为主要方式来开发客户的，其余渠道的开发相比同行公司来讲比较弱势。公司主要是依靠KA销售来开发大客户，从而保证了公司业绩。目前，英宝通的广州分公司为了实现董事长的自负盈亏的指标，需要通过多渠道来开发客户，提高PSP的销售业绩，从而完成2017年的广州分公司的指标。选择研究本课题，是在工作实践中了解英宝通公司现有的客户开发渠道和方式，并从中发现其存在的问题，从多个角度分析问题产生的原因，以及对公司业务的影响，说明客户开发策略的完善对英宝通公司的重要性，并结合着相关理论，研究分析英宝通的客户开发策略，并给出相应的方案帮助企业解决问题，提高公司的业绩。    

1.1.2 研究目的

本文的研究目的和意义主要在于：

第一，希望为英宝通广告公司的整合服务型的网络推广业务做出客户的开发策略，对市场潜力做出评价，并提出明确的客户开发方法和相应的建设性措施帮助企业在众多竞争者中突围而出，在研究探讨的过程中确定企业的发展策略和提高自我的专业营销管理能力。

第二，通过对英宝通广告公司的客户开发策略进行研究，对于探讨互联网广告公司的客户开发等有一定的理论意义，可以充实和完善客户开发与管理的理论体系的需要。目前，客户开发还是个较为崭新的理论，现有的文献不是很多。尽管如此，一些相关研究还是具有相当高的思想性和创新性，从一定的高度上给予本研究极大的理论和实践指导意义。

第三，运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析英宝通公司的客户开发策略现状及存在的问题，并给出相应的对策和建议。希望通过优化的客户开发策略，让英宝通广告公司在竞争越来越激烈的市场环境中，继续扩大市场份额，在互联网广告领域超越同行，提高公司的业绩，同时提升客户满意度和客户忠诚度。

1.2 研究现状 

1.2.1 国外研究现状

本文以英宝通广告公司为例,对客户开发策略进行一个较为全面的分析,结合公司的发展的现状,运用相关理论,对其公司的互联网广告主开发业务提出一些有针对性的策略。第一,通过对英宝通广告客户现状进行分析得出,目前市场属于发展阶段,公司的客户开发策略还不是很完善，具有十分广阔的市场增长和发展空间的。通过相关的理论、结合外贸市场的情况,对互联网广告服务进行外贸企业市场需求等方面进行分析，做好更好的用户体验；第二,结合产品组合的相关理论,利用美国著名的管理学家布鲁斯·亨德森于1970年首创的波士顿矩阵等工具。结合企业发展的不同阶段和发展战略等因素,分析出英宝通广告公司应当采取的一些不同的组合策略。针对这些推广平台组合,制定相应的客户开发策略，为不同的外贸企业提供相应的海外推广方案；第三,根据Gartner Group Inc公司在1999年提出了CRM概念，以客户为中心。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度，让客户得到更好的用户体验。CRM在销售管理过程中有效帮助员工提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。第四，互联网广告市场竞争加剧，英宝通在规模和知名度上无法和一些同行的多平台及渠道公司进行抗衡，在销售人员和优化人员上的配置也还不够完善，如何在行业中脱颖而出,来分食互联网广告这块大蛋糕,本文将客户生命周期理论入手，制定相应的客户开发策略。其次，销售人员的执行力和心态问题是开发潜在客户能否成功的保障。本文通过分析英宝通广告公司在客户开发过程中存在的问题和现状，希望找到适合企业发展的客户开发策略。对类似企业提供了一定地借鉴意义，具有一定的社会价值和实际意义。

1.2.2 国内研究现状

天津科技大学孙涛，高翔和张佳佳认为网络推广产品是互联网时代新兴的互动式广告模式,是网络经济新的增长点,受到广大外贸企业的极大关注。近年来，海外网络推广是外贸企业成为了海外营销的重要手段，这就是互联网广告公司开发客户的商机。

根据普华永道发布了《2015-2019年中国娱乐及媒体行业展望分析报告》，其中对互联网广告版块作出了详细的分析，报告中体现了中国互联网广告的客户市场潜力，中国的互联网广告市场是亚洲最大，全球第二，仅次于美国。2014年中国的互联网广告总收入为166.2亿美元，到2019年预计将达到335.5亿美元。中国是全球互联网广告市场五强之中增长最快的国家，年均复合增长率为15.1%。从这个增长速度看，中国企业对互联网广告的需求是持续增长的状态。2014年，中国移动互联网广告收入为18.4亿美元，占中国互联网广告总收入的11.1%。2019年，该收入预计达到37.4亿美元，在互联网广告总收入中所占份额将上升至11.1%。移动广告在中国互联网广告市场中增速第三，2014年到2019年期间的年均复合增长率为15.2%。移动广告在中国的潜力仍有待发掘。从各种数据的显示来看，中国的互联网广告是还有许多潜在客户是有待发掘的。

1.3 研究内容

本课题主要包括四个部分：

第一部分，绪论。此部分概述论文的研究背景及意义、研究内容、研究方法和研究思路等。

第二部分，分析客户开发的市场现状。包括（1）分析互联网广告行业的客户开发现状；（2）分析英宝通目前的客户开发现状。

第三部分，指出英宝通公司客户开发策略的问题及不足之处，并分析其原因。

第四部分，针对英宝通的客户开发策略存在的问题给出建议和意见。

第五部分，结论。总结出论文主要观点，提出对英宝通的客户开发策略的建议，并指出今后进一步在英宝通的客户开发策略方向进行研究工作的展望与设想。

1.4 研究方法

1.4.1 实地调查法

在英宝通广告公司就职的同时对该公司进行深入考察，这样可以进一步了解公司的内部情况与发展情况，通过与同行业对比，可以了解其他同行业的业务情况。

1.4.2. 个案研究法

利用英宝通广告公司各业务员所接触的业务当中出现的各种问题，各种流程以及处理方法来进行整理、探讨进行分析，真实的业务往来和数据是该研究理论的基础。

1.4.3. 综合分析法

通过在实际业务开发中的具体情况，进行归纳与分析，使之真实、完整、精密、总结相关经验和知识。

 

2  英宝通广告公司客户开发现状

 

2.1 互联网广告行业客户开发现状

互联网广告就是利用网络平台向互联网用户投放相应的广告。互联网广告的表现形式非常丰富，和客户之间的互动性强，并且人群定向精准，可以根据用户的兴趣和行为习惯推送广告。在同一个广告位置，不同的用户能看到不一样的广告内容。与互联网广告关系最紧密的非大数据莫属，海量的数据呈现与数据反馈不仅降低了精准营销的成本，也让广告投放的效果更加直观立体、可监测可追踪。“互联网+”时代里，随着信息量的与日俱增，“强推硬送”的广告已经无法抓住消费者的心，并且很多时候，其实消费者并不知道自己是谁，自己的真正需求在哪里，而借助大数据分析，互联网广告能够发现消费者“真实的自己”，将受众“想看的”推送给他。

从目前的国内互联网广告数据不难看出，广告主的需求是巨大的，但是即便再大的需求，都会有一个量。广告买卖网报告显示，从广告行业的整体来看，我国互联网广告市场所占比例还是非常小的，尽管互联网广告绝对数量不断增加，却不能撼动传统媒体广告的主导地位。

互联网广告是传统媒体广告的有益补充，互联网以其跨时空、跨地域、图文并茂的双向互动的传播模式，为广告行业的发展提供了广阔的舞台，从而引起广告主的关注。在中国经济的快速发展的影响下，中国广告市场也在不断发展和扩张，互联网广告占广告行业总额的比例大幅提高，这显示出互联网广告市场的迅速增长。互联网广告市场的兴旺，不仅促使原有的广告代理商向互联网广告行业倾斜，也催生了众多的广告代理商加入到互联网广告市场。除此之外，还有用户服务提供商、提供广告效果衡量服务的公司等多家公司也进入了互联网广告市场。

目前，中国互联网广告代理商呈现如下状态：1)专业广告优化服务商型。上游通过媒体、渠道的整合，借助自由的技术平台及专业人员，下游为广告主提供营销推广的服务。例如英宝通，通过接入优质的合作伙伴和渠道，包含Google、Facebook、Inmobi、Yandex等，按照精准的广告匹配方式为广告主提供高效的广告营销推广服务，服务范围除中国外，还覆盖全球180余个国家和地区。2)电商、本地生活服务类的互联网企业型。在移动端有着巨大的营销需求，打造自有的移动广告服务平台将形成基于消费场景非常完美的闭环，获得更多额外的收益。值得一提的是，专业移动广告服务商作为最早一批从事移动互联网广告服务的平台，经历过一系列市场的考验，在专业性、规模性、稳定性上更具优势。

互联网广告客户是中国互联网广告产业发展的源动力，根据所处的不同行业和营销目的，中国互联网广告主主要来源于互联网行业、手机游戏和品牌类广告主三大类。互联网行业和手游类广告主是互联网广告第一波忠实客户，认知较为成熟。2013年以来，大量品牌广告主加速布局互联网广告业务，进一步驱动了中国互联网广告的快速发展。根据英宝通公司的数据调研结果显示，在中国互联网广告市场，目前广告主的推广需求主要包括5大类：1）品牌曝光；2）App下载量；3）应用市场排名；4）线上互动、注册，进一步拉动用户线下实践和参与；5）推广活动。

目前，中国互联网广告已有约3000亿元的市场存量，并呈高速发展态势，开发互联网广告业务有着巨大的战略增长空间。自2016年8月18日邮政集团公司与腾讯公司签署社交广告战略合作协议以来，全国31个省份邮政全部开发互联网广告业务，累计已经为超过1200家客户提供互联网广告投放服务，带来收入近5000万元。据Marketer的数据显示，2014年的全球数字广告开支为1460亿美元！看这一广告业光鲜数据的背后，不仅有广告主们对支出收入简单营销概念的认知肯定，更有广大媒体们向广告主“自我营销”的积极主动。同时，广告营销形式的多元化，也是成就今天行业大繁荣的一大关键要素。

互联网广告行业就是一块大蛋糕，广告主的数量庞大，广告代理商们为此在客户开发上争得你死我活。中投顾问发布的《2017-2021年中国互联网广告行业投资分析及前景预测报告》数据显示：2015年，中国网络广告市场规模达到2093.7亿元，同比增长36.0%，较去年的增速有所放缓，但仍保持高位。随着互联网广告市场发展不断成熟，未来几年的增速将趋于平稳，预计到2018年整体规模有望突破4000亿元。从目前的中国互联网广告行业市场来看，互联网广告代理商开发力度还是有待加强的，许多广告主尤其是外贸行业的广告主，从传统的线下营销模式转变到网络营销，需要寻找好的网络平台去开发业务，可是碍于对互联网以及广告代理商的了解甚少，没有渠道去投放网络广告，相对来说知道最多的都是阿里巴巴平台和百度的搜索引擎广告。所以，在广告行业里，还有许多有需求的广告主可待开发。

除此之外，还有一类广告主是已经投放过一些平台的网络广告，做得效果不好或者是想要再开拓其他平台的推广，从而需要更多不同平台的广告代理商去开发。目前客户的开发市场从广告主的广告投放区域来划分的话，广告主可分为国内推广客户和海外推广客户。国内推广的客户主要投放的广告平台有百度、360、搜狐、神马以及陌陌等各大网络平台，而且通常每个广告主投放的平台选择都是多样化的，很少会选择单一的平台以及广告模式。海外推广的客户主要以阿里巴巴国际站、中国制造国际站、谷歌以及Facebook为主，做外贸批发的客户会选择做阿里巴巴国际站、中国制造国际站以及谷歌，零售类的外贸客户通常会做亚马逊、Facebook等平台的推广。英宝通公司就是以谷歌和Facebook为主要广告平台的一级代理商。无论是投放什么平台或者是什么区域的广告主，绝大多数都已经被各种广告代理商联系过了，广告主们对我们这些广告代理商提供的推广服务还是存在很多的质疑，因为对代理商还不够信任，所以很多客户还迟迟没办法从我们这些销售的手中开发转化出来。

不管是哪家平台的广告代理商，联系广告主的时候都是夸自家产品好，推广资源好，当广告主与多家代理商联系或者见过面之后，都会对代理商进行对比，因此广告主们即便了解过各种推广平台的资源，可是在代理商的服务和优惠上又有抉择。在这种对比多家代理商的情况下，就是看我们代理商销售的本事了，哪家销售能说服客户，打动客户，这客户就跟谁签合同谈合作了。互联网广告行业市场需求大，可是客户开发这一块还需要广告代理商们利用多渠道去挖掘。市场那么大，开发客户，客户在哪，客户花落谁家，就看各家代理商的销售绝活了。

2.2 公司简介

深圳英宝通广告有限公司(合并深圳市时代赢客网络有限公司)是宝德集团旗下子公司,拥有一支具有多年从事软件研发与销售、企业信息化产品增值服务的优秀团队，主要为中国外贸企业提供专业软件、广告以及硬件结合的海外网络营销解决方案。英宝通先后签约Microsoft, Google, bing, facebook，inmobi等国际巨擘,并成为其中国区总代理商。其中，2015年，英宝通与全球最有影响力的外贸推广平台Google建立了合作，成为Google中国地区最大的代理商，与多个国家与地区的本地网络媒体进行合作，包括俄语地区的Yandex、韩国的Naver、南美地区的Uol等，确保可以提供最有效的海外网络推广媒体，服务的语种包括英文、韩文、日文、阿拉伯语、西班牙等。

目前，英宝通在北京与广州都有分公司，广州分公司位于广州市天河区林和西路，有独立的销售团队以及优化客服团队。其中，销售·团队里有PSP销售20人，KA销售3人，客服优化人员8人。英宝通已经为超过10000个中国外贸企业提供了海外网络营销的服务或整体解决方案服务。网络推广是网络营销的核心，但英宝通为客户提供的更主要的是海外网络营销的整体解决方案，包括海外推广服务、海外网站服务、语言服务与海外网络营销培训服务等，并且可以根据中国外贸企业各自不同的情况提供更加个性化的海外网络营销解决方案。