2.3 公司现有的客户开发方式 

2.3.1 电话开发

电话销售是互联网广告公司开发客户的最直接的方式，也是各家公司的最基础必备销售。我们做电话销售的，在没有和客户见面的前提下，用电话交流接触客户、吸引客户，和客户拉近距离从而达到邀约客户见面详谈的目的。我们的客户资料都是从阿里巴巴国际站等外贸平台上查找不同行业的客户公司名以及联系方式，汇总在资料表中，在上班的电话时间一一拨打过去给客户，跟客户介绍我们的谷歌推广产品，让客户感兴趣之后约见客户，从而进行后续的跟进并达到签单的目的。

2.3.2 互联网通讯工具开发

互联网通讯工具是我们常用的社交工具，我们销售可以通过加入一些外贸群或者推广群，在群里认识一些咨询推广的客户，然后通过QQ或者微信跟客户介绍推广平台或者发一些公司资质以及推广资料，当客户有兴趣了解的时候可以直接约见客户。互联网通讯工具开发客户有个好处就是对于广州以外地区的客户，尤其是省外的客户，我们无法约见时可以通过QQ或者微信的方式进行开发，并传送广告方案给客户，在线上和客户交流并签单。

2.3.3 陌拜开发

陌拜是指我们销售去指定的一些批发市场或者办公写字楼去陌生开发客户，直接上门去寻找客户，上门跟客户介绍谷歌推广，看客户是否有这方面的需求。当客户有这方面的意向时，可以直接交换名片或者其他联系方式，后期回公司给客户准备数据资料之后再次约见客户详聊，或者直接当场邀约客户去我们公司深入了解平台推广的详情，进行后期跟进并签单。

2.3.4 线下展会开发

线下展会开发客户的方式类似于陌拜，但是相对于陌拜开发，展会开发客户会比陌拜的客户意向度更高一些，行业也相对集中。我们会在有展会的地方，跟每家参展商交换名片，并且大概聊一下谷歌推广，了解一些参展商的行业情况。如果参展商对互联网推广有兴趣，我们会在后期进行电话沟通并且约见，再次见面详聊。展会的开发客户有个优势在于参加展会的企业都是想做宣传，寻找客户的，因此他们也会对网络推广的渠道更有兴趣去了解。同时，谷歌的广告模式中有一个是邮件广告，正好是配合着展会的进行的，可以引起参展商的兴趣，从而开发意向客户。

上面四种开发客户的方式基本上是英宝通广告公司正在使用的开发方式。不同的客户开发方式有不同的优势，当然，每种方式也会有相应的弊端。我们虽然是以电话开发为主的销售，但是我们也要利用多渠道去开发客户。电话开发客户是通过扫概率的方式寻找客户的，所以我们要利用不同的方式开发客户，能避免地域或者时间的限制，陌拜以及展会开发客户比电话开发被拒的概率低，而且意向度相对高些。因此，公司管理层要求我们销售结合自身特点，采用不同的方式多渠道开发客户，提高我们的成单率。

 3  公司在客户开发策略中存在的问题及原因分析

3.1 对比同行，开发渠道略少

开发客户的渠道是多样式的，对比同样是电话销售的同行公司，英宝通的开发渠道还是比较少的，开发力度不够。例如同行公司天拓会不定期地举办一些互联网推广会议，把有意向的客户都邀请过来参加，进行宣传，并在现场搞优惠活动促进成单。天拓在2016年8月举办的谷歌推广会议，就吸引了英宝通几个高意向的客户过去参加。其中，乐飞扬玩具公司是英宝通销售在5月开发出来的客户，一直在不断地跟进中，已经对谷歌产品有了一定的了解，已经跟英宝通的销售谈到了优惠这一块。结果在参加了天拓公司的会议之后，直接在会议现场跟天拓签了合同，客户表示在会议上听了天拓总经理的行业分析之后，觉得天拓这边的现场签单优惠力度大，有附加服务赠送，因此选择天拓。从这个案例就可以看出，英宝通对比同行，在客户的开发渠道上不如同行多，容易丢失一些客户，被同行抢去。此外，同行公司的销售除了举办互联网会议以外，也会去参加一些会销，在其他会销上开发有意向的客户，在这些会销上的客户都是已经有推广意识和计划的客户，所以开发起来会比电话开发来得容易。

3.2 客户资料来源少，花费过多的时间和精力收集资料

英宝通销售每天都是以电话开发为主，为了保证每天有足够多的客户资料可以打，我们销售每天都要找50条以上的资料。因此，我们每天得从阿里巴巴国际站、中国制造网等外贸网站去查找企业公司名以及联系人、联系方式。用这种方法收集的客户资料，通常是已经被各家代理商电话骚扰过多次，被挂率较高，而且每天销售还要在收集资料上花费过多的时间和精力，从而影响了销售的工作效率。

3.3 开发客户行业针对性不强，错过旺季行业

英宝通销售利用以上方式开发的客户行业针对性不强，漫无目的地收集一些外贸客户的资料，这样开发客户时不能有针对性地进行行业开发，容易错过当月旺季的行业客户。而且开发客户的过程中，也需要我们去了解客户的行业市场，如果开发客户没有行业性指标的话，就无法根据客户的行业情况制定预投方案。站在客户的角度上来讲，如果不能深入了解客户的行业，不能跟客户分析其行业趋势，就很难打动客户，让客户合作签单。

4  英宝通广告公司客户开发策略的改进建议

4.1举办相关会议，邀请客户参加，集中式开发高意向客户

英宝通公司可以参考同行的开发方式，同时与谷歌总部达成合作意识，共同举办一些相关的互联网推广会议，邀请或者吸引一些有意向的客户来参加，现场为外贸客户解答推广方面的疑惑，并给出一些优惠活动来促进销售们的成单。为防止会议上出现有同行销售过来抢客户，举行会议时要求客户带名片登记，这样能在一定程度上避免同行，同时也能后期跟进现场没有签单的客户，加强客户的开发力度。

4.2 鼓励销售参加行业会议，开发有意向的客户

英宝通公司可以让销售多去参加一些行业会议，例如电商会议、假发会议等，这些会议上的客户都是同个行业的，网络推广意识强。销售可以直接在会议上跟客户聊，开发客户会有行业的针对性，针对该行业进行一个深入了解，并且开发同个行业的客户的时候也有客户的同行案例可以聊，更能说服客户。

4.3 鼓励销售开通个人公众号或网站，接收咨询客户

    作为销售，就不能只有上面四种的开发方式，应该学会利用多渠道开发。现如今，人们经常用互联网工具去了解其他东西，微信公众号等新媒体宣传也是我们广告的一种方式，只不过我们销售可以利用公众号或者个人网站等来宣传自己，为自己打广告，发布一些公司动态信息、推广小知识等来吸引客户的注意，客户如果有兴趣，就会通过公众号或者网站内的联系方式去咨询推广的相关问题。因此，通过这些渠道可以让客户主动找上我们，这类咨询客户的意向度是其他客户开发方式当中意向度最高的，成单率也最高。作为英宝通的销售，我们可以多利用这类渠道方式来开发意向客户，也比其他方式开发来得轻松。

5  结论

本文所研究的对象是英宝通广告有限公司，于2010年成立。结合公司的发展的现状,结合营销学、管理学等理论知识,对其公司的客户开发业务提出一些有针对性的策略和建议。    

综上所述，不同类型的客户需要根据其不同的自身特点以及行业情况，针对性采用不同的开发策略，才能提高效率去开发潜在客户。希望通过在英宝通客户开发的销售工作中总结出的经验，能够提高英宝通广告公司的客户开发的专业性及能力，增加客户数，提高市场占比。同时本文仅就英宝通广告主开发的问题上做了一些浅显的研究，发现了一些问题，但还有很多问题在等待被发现，由于学识的局限性，对一些问题的认识还不够深入，希望能得到各位老师的指点和教育，本人必定努力吸取教训，提升自己的分析能力。